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¿Qué información requiero para exportar con éxito?

Hay que tener claro que la exportación, como actividad comercial, no debe pensarse como una oportunidad ocasional.


Hay que tener claro que la exportación, como actividad comercial, no debe pensarse como una oportunidad ocasional. Concretar una exportación requiere, preparación y cambios que deberán llevarse a cabo dentro y fuera de la empresa. Se necesitara gente capacitada que realice las investigaciones correspondientes para ingresar al mercado externo (cultura, precios, legislación, contactos, etc.) 

Una vez que se ha tomado la decisión de exportar, se distinguen diferentes factores que favorecen la operación de venta al mercado externo. Por ello, es importante contar con información que nos permita determinar la posición arancelaria del producto, realizar un análisis costo-beneficio para así tener conocimiento del margen entre el precio de venta y los costos que involucra la exportación, y finalmente desarrollar un plan de exportación.

Posición arancelaria de mi producto

Uno de los primeros pasos que se plantean necesarios al momento de pensar en exportar es conocerla la posición arancelaria. La posición arancelaria es un código único del Sistema Armonizado de Codificación y Designación de Mercancías, más conocido como Sistema Armonizado, que permite clasificar todas las mercancías y es utilizada para cuantificar las transacciones de comercio internacional y asignar los impuestos de importación a un país para cada producto. Dicho código consta de 10 dígitos. 

A partir de dicha clasificación, se pueden identificar los incentivos gubernamentales que le corresponden a su producto. Asimismo, con la posición exacta se puede obtener información sobre el tratamiento que recibirá el producto en el mercado de destino, tanto en materia arancelaria como no arancelaria, eventuales restricciones de acceso y especificaciones técnicas.

Análisis costo-beneficio

Un aspecto a establecer antes de determinar el precio al cual se venderá el producto es evaluar si ya está establecido en ese mercado un precio de venta de productos similares, o si el producto a exportar está diferenciado de los que se comercializan en ese mercado. Esto otorgará un mayor margen para la determinación del precio. De esta manera, los factores que inciden en el precio a establecer son los costos, la demanda del mercado, y el nivel de competencia de productos similares y los aranceles en el país de destino. 


Para realizar un cálculo preliminar del precio final al que se venderá nuestro producto en el mercado de destino, se deben tener en cuenta los siguientes grupos de costos: 
  • Costos de producción y comercialización. 
  • Gastos administrativos. 
  • Flete y Seguro de mercadería, maniobras de embarque, verificaciones, despachante de aduana. 
  • Promoción de exportaciones. 
  • Derechos a pagar, gravámenes específicos. 
  • Gastos financieros. 
  • Seguro de Crédito. 
  • Margen de ganancia del exportador. 
  • Margen de intermediarios. 

Plan de exportación

La planificación es necesaria para tener un mejor panorama de la operación y para formular la estrategia a implementar. Esto permite visualizar las ventajas del negocio, utilizar racionalmente los recursos humanos disponibles, administrar los tiempos a fin de agilizar los cobros de la exportación y de eventuales estímulos promocionales, y evitar gastos innecesarios. Este plan de negocios conllevará:
  • Identificación, estudio y selección del mercado destino. 
  • Estadísticas del mercado: objetivos de ventas y estrategias de marketing. 
  • Adaptación de los bienes o servicios a exportar. 
  • Contacto con los clientes potenciales. 
  • Participación en misiones comerciales y ferias internacionales. 
  • Personal dedicado a la actividad exportadora y recursos con los que se cuenta. 
  • Financiamiento del proceso de exportación. 
  • Organización y procedimientos para la concreción de la venta.
Si la decisión de exportar es viable, sólo resta el camino para su concreción, que comienza con una buena planificación y secuencia de los conceptos aquí mencionados, que se detallan en el siguiente apartado.

Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoria de exportación.

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