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¿Cómo fijar el precio de mi producto a exportar?


Muchas empresas se aventuran en la exportación sin informarse de todo los factores inmersos en esta operación, y también, hay empresas que inician sin preparación alguna. Esto es fácil de identificar, y uno de los factores que lo resaltan es el precio.

En una ocasión una empresa me contacto para apoyarlos en la gestión de exportación de un producto, ya que habían obtenido un pedido de Ecuador. Entre los datos que me envio para iniciar con la colaboración… el “precio” me llamo la atención, el correo decía 60 dólares americanos el saco… y en otro párrafo mencionaba que debo encargarme de contratar (cotizar y coordinar) el transporte a Ecuador, específicamente la ciudad de Quito. Supuse era una venta en término CPT, igual tenía la duda como ofrecieron un precio si no han cotizado transporte, aduanas, entre otros gastos.

Escribe de manera inmediata un correo consultando sobre la formación del precio, y advirtiendo sobre lo que conlleva una mala fijación de precio… y no fue nada grato la respuesta “El precio lo fijo agregándole un 30% a su precio local, calculando que gastaría el 10% en gastos logísticos y aduaneros, por ende, quedándole un 20% de utilidad”… Por mi parte, ya había cotizado con un agente de carga todos los gastos desde acondicionamiento de la carga, formalidades aduaneras…. hasta el transporte a Quito… diré: ¡felizmente! le quedaban 5 dólares de utilidad, pero ¿y sus gastos administrativos?

Me reuní al día siguiente para informar sobre la empresa con la cual se realizaría él envió de la mercancía, las formalidades aduaneras, etc., y además, explicarle lo del precio… justamente este punto deseo compartir con ustedes.

Cuando se plantea una empresa exportar, uno de los factores que debe tener claro desde el inicio junto a que producto vender, como cobrar… es el PRECIO. 


El precio de exportación se debe indicar en un término Incoterms. Los términos Incoterms son normas que determinan que costos asumen el vendedor y el comprador durante el traslado de la mercancía. Además los términos Incoterms determinan en que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador. Asimismo, que documentos tramita cada parte y su costo. Para mayor información sobre los términos Incoterms clic en el siguiente enlace.

Entonces, la fijación del precio del producto a exportar se debe hacer en base a un término Incoterms. Asimismo, existe dos métodos para fijar el precio: Método directo e indirecto.

El método “Directo” es el más usado, consiste en sumar su precio de venta local (sin incluir impuestos locales) todos los cotos que se generen desde que el producto sale de nuestra fábrica hasta que llega al puerto, como también el transporte hasta el puerto de destino, más los gastos por formalidades aduaneras, los aranceles y otros costos inmersos a la operación, así como también los márgenes al distribuidor de ese país, lo cual te da un precio de venta. Los costos agregar dependerán del término Incoterms solicitado o pactado.

Este método, no obstante, puede dar como resultado un precio excesivamente alto o a lo mejor excesivamente bajo para el valor ofrecido al comprador o, en su caso al consumidor.


El otro método “Indirecto”, el cual sugiero realizar, consiste en analizar primeramente el mercado, ver los precios de la competencia, analizar cuál es el valor que percibe la empresa o consumidor de nuestro producto, el cual debe ser coherente con la diferencia de valor ofrecida por nosotros y a partir de ahí se puede llegar a determinar cuál va ser el precio de venta al público apropiado para lo que estamos ofreciendo y para el consumidor.

Es decir, a partir de ese precio de venta al público descontaremos los márgenes, aranceles, impuestos, transporte, formalidades aduaneras, etc. y vemos qué margen es lo que nos queda a nosotros si se vendiera a ese precio.

En el caso de que ese margen no fuera suficiente lo que se deberá hacer será o bien reducir los márgenes o bien aumentar el precio del producto Esto último, nos puede sacar de competencia y por lo tanto, es mejor decidir no vender nuestro producto en ese país.

Así que ya sabes fijar el precio no es algo intuitivo, requiero de investigación (costos logísticos, aduaneros, precio de la competencia, etc.). Y por último,.. Si se pregunta qué pasó con la empresa. La empresa cumplió con el pedido. En mi última comunicación, de más de medio año, la empresa está vendido en Colombia su producto. Su cliente en Ecuador no siguió debido que la empresa actualizo su lista de precios, y ya se imaginan “que empresa te vuelve a comprar si le aumentas el precio”

Comentarios:

1 comments:

  1. Explicación clara y directa sobre la fijación de precios para venta en un mercado internacional.
    Si me lo permites haría hincapié también en realizar un análisis PESTEL que permita comprender el entorno al que va a enfrentarse la organización, ya que la variable precio puede estar condicionada por factores Políticos, Demográficos, Culturales, etc.

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