El personal, clave para el éxito en una Feria Internacional

Un personal competente y eficiente, trabajando durante toda la feria, asegura el éxito. Si el personal del stand está motivado y cualificado, serán mayores las oportunidades que se generen grandes ventas y nuevos contactos. Una adecuada selección y capacitación del personal del stand son tan importantes como una presentación efectiva de los productos en la feria.

El personal seleccionado para el stand, por lo general, tiene las siguientes funciones:

• Antes de la feria, hacer el seguimiento necesario por medio de una llamada telefónica, para asegurase de que las invitaciones enviadas fueron recibidas y para reforzar la necesidad de que el invitado se acerque al stand de la empresa durante la feria.
• Atraer a los visitantes al stand.
• Recibir a los visitantes profesionales y no profesionales en el stand.
• Proveer a los visitantes de toda la información necesaria.
• Estar preparados para superar cualquier objeción de los visitantes.
• Guiar al visitante durante todo el proceso, hasta que tome la decisión de hacer negocios con la empresa o de comprar productos, dependiendo del tipo de visitante.
• Negociar con los visitantes.
• Cerrar negociaciones.

Por ende, todo el personal del stand debe conocer a fondo los siguientes temas:

• Los productos que ofrece la empresa.
• Los precios y las condiciones que se ofrecen.
• Los competidores y la gama de productos que ofrece la competencia.
• El mercado meta al que se dirige la empresa.
• El perfil del visitante de la feria a la que asiste.
• Quiénes son los clientes importantes y los visitantes de interés para la empresa.
• La forma de registrar cada conversación con un visitante.
• El diseño del stand y su distribución.
• El nivel de importancia de la feria para la empresa y la industria.
• La ubicación de la feria y el motivo de la feria.

El personal del stand debe estar preparado y formado para conducir, discutir, presentar argumentos y responder a las inquietudes de los visitantes. El personal que está en el stand se convierte en la fuerza de ventas de la empresa, antes y durante la feria.