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Consejos y pautas para la exportación a través del comercio electrónico


En los últimos años, gracias al desarrollo de la Internet, las empresas usan Internet como un canal de ventas completo, sustituyendo las visitas personales, el correo físico y las llamadas telefónicas por pedidos gestionados directamente a través de una página web. A la acción de comprar, vender, distribuir o entregar bienes o servicios por medios electrónicos, se define como comercio electrónico (E-Commerce). 

El comercio electrónico se puede clasificar según las partes que participan del negocio; por ejemplo, entre consumidores, entre empresas, entre empresa y consumidores, entre otras.

Las dos modalidades más utilizadas en el comercio electrónico son de empresa a empresa (Business to Business, B2B) y de empresa a consumidor, venta directa (Business to Consumer, B2C).

Business to Business (B2B)

En esta modalidad, ambas partes se conocen mediante una relación de suministro de insumos, materias primas, componentes o servicios entre empresas. Se caracteriza por la existencia de un contrato en el cual se acuerdan pedidos, créditos, formas de pago, tiempos de entrega, transportación, inventarios, etcétera.

Business to Consumer (B2C)

Consiste en que los consumidores vean a la empresa en Internet, compren sus artículos directamente con ella ofrecidos a través de su catálogo y paguen con tarjeta de crédito. En esta modalidad, la empresa se encarga de entregar los productos al consumidor a través de su propia red de transporte o contratando a empresas transportistas especializadas.

Para una empresa exportadora, ejercer el comercio electrónico presenta grandes ventajas para el negocio, tales como: 
  • Eliminación de los límites geográficos y de tiempo, ingreso al mundo del comercio globalizado.
  • Una ventana de atención abierta las 24 horas del día, 7 días a la semana, todo el año.
  • Reducción de los costos de puesta en marcha del negocio. El comercio electrónico, en comparación con el comercio tradicional, es más económico y puede implicar menores riesgos.
  • Reducción de inventarios y posibilidad de ofrecer niveles mayores de personalización de productos.
  • Nuevos medios para encontrar clientes.
  • Menos inversión en los presupuestos publicitarios.
  • Bajo costo del uso de Internet en comparación con otros medios de promoción, implica una mayor competitividad.
  • Cercanía a los clientes, y mayor interactividad y personalización de la oferta.
  • Oportunidad de desarrollo de ventas electrónicas.
  • Acceso a mayor cantidad de proveedores, reducción de costo de insumos y servicios.
  • Oportunidad de rastrear los intereses de los clientes mediante el monitoreo de actividad de los sitios web.
  • Creación de mercados más eficientes


Lograr aprovechar todas las oportunidades que presenta esta forma hacer negocio, es importante que la empresa exportadora considere el comercio electronico como parte de su estrategia de crecimiento, por lo que debe formular un plan de negocios que tome en cuenta no sólo las implicaciones que esto conlleva en términos de su operación, sino también las características y particularidades de este nuevo entorno. Para tomar esa alternativa, hay que estar preparado, tome en cuenta los siguientes aspectos:

Asesoría

El mundo informático cambia constantemente; hoy puede existir la versión de un programa de cómputo y mañana otra más poderosa, por lo que siempre debe contar con apoyo especializado y calificado. Sin embargo, el manejo del negocio electrónico debe estar a cargo de la alta dirección de la empresa, no delegarse a los técnicos de la tecnología de la información (TI).

Información

La información presentada es muy importante para vender, pero también lo es para quien está detrás de la computadora; por esto se vuelve más importante la información captada y la evaluación que se hace de la misma por el visitante y futuro comprador. Por lo tanto, lo que se presente en la web debe ser lo suficientemente claro y conciso respecto de las ventajas que representan sus productos y por qué debe comprarse.

Diseño web

Otro punto en el que debe ser cuidadoso es en la actualización de información y la forma de diseño de la página o sitio en internet; cuanto más complicada sea ésta, menores visitantes la verán. Lo mismo sucederá con las fechas de actualización, si la información permanece igual, el visitante pensará que el sitio está descuidado o que ya no funciona.

Infraestructura

Si está en el comercio electrónico debe saber que su página o catálogo puede ser visitado por mil o 10 mil usuarios a la vez, al mes o en todo el año; ello implica contar con soporte e infraestructura adecuados para poder recibir, los 365 días del año y a todas horas, a visitantes. Asimismo, debe estar protegido contra todo; virus, alteración del contenido de la página por extraños, etcétera.

Existen distintos actores que intervienen en la infraestructura de un negocio de comercio electrónico; ellos son:
  • El que provee la infraestructura para estar en la red, el diseño de la página, mantenimiento, modificaciones y actualizaciones (proveedor de TI).
  • Dentro de la empresa, personal encargado de comercio electrónico que coordine y mantenga estrecha comunicación con los departamentos de ventas, crédito, producción, almacén, logística y dirección general.
  • Si va a recibir pagos a través de la red, deberá estar conectado a bancos o empresas que manejan tarjetas de crédito para verificar la autenticidad de los números de tarjetas de crédito.

Marketing

Estar presente en la web no necesariamente significa ser visible... Pensar que el uso de Internet es una manera fácil de dar a conocer en todo el mundo una empresa y sus productos sin apoyo de promoción de su sitio, es un error; de hecho, se calcula que el número de páginas de internet es de más o menos un tercio de un billón, y aumenta con gran rapidez. Es por eso que se debe gastar lo suficiente en promover el sitio web, por ejemplo, enviando mensajes por correo electrónico, registrándose con todas las máquinas de búsqueda principales, enviando avisos por correo directo, actualizando las tarjetas de presentación y los membretes de la empresa, y anunciando el sitio por medio de impresos, periódicos, radio, televisión y otros métodos publicitarios tradicionales.

Precio de exportación

Fijar el precio de un producto es el factor que más afecta a las proyecciones financieras en una estrategia de comercio electrónico. Muchas empresas que exportan por primera vez o esporádicamente, pasan por alto los diversos costos que pueden influir en el precio unitario. Cuando el comercio electrónico se usa para vender a escala internacional, hay que tener en cuenta, entre otros, los siguientes factores:
  • Diseño del sitio web
  • Actualización del sitio web
  • Control de mensajes en el sitio web
  • Procesamiento de pedidos por la web
  • Mercadotecnia electrónica
  • Porcentaje de margen de utilidad
  • Comisiones sobre ventas
  • Cargos del transportista
  • Costos de financiamiento
  • Comisiones por procesamiento de cartas de crédito
  • Cargos por embalaje para exportación
  • Cargos por flete terrestre
  • Descarga en terminal
  • Seguros
  • Traducción
  • Condiciones de crédito
  • Planes de pago
  • Monedas de pago
  • Porcentajes de comisiones
  • Costos de almacenamiento
  • Servicio postventa
  • Costos de reposición de mercancía dañada, etc.

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