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La investigación y selección del mercado en la exportación


Uno de los factores de éxito de una exportación es precisamente una buena selección del mercado de destino, por lo que es muy importante identificar sus características y las ventajas y desventajas que pudieran llegar a representar para la empresa; en este proceso la investigación de mercado cumple un papel clave.

La investigación de mercados es un instrumento valioso que ayuda al exportador o potencial exportador a contestar a preguntas como: ¿Qué mercados ofrecen las mejores perspectivas? ¿Cuáles la mejor manera de vender las mercancías?, ¿Cuáles serían los mejores canales de comercialización?, ¿Qué precio le debemos de poner a los productos en el mercado externo?, ¿Cómo se pueden fomentar las ventas y que suma se debe dedicar a la promoción internacional?

Antes de comenzar cualquier investigación se deberá tener una idea de cuáles serán los países a los que le gustaría atacar, cuáles y cuantos mercados es necesario investigar. Se recomienda explorar en primer término los países que ofrecen ventajas arancelarias a nuestro productos (por acuerdos o tratados de libre comercio), y en segundo los naturales geográficamente. Países que usted conoce mejor por su similitud al nuestro en lo cultural y socioeconómico.


Por último, las variables a considerar para la investigación de mercado, y posterior selección de mercado, son: 

Análisis del entorno económico, social y ambiental:

  • Cifras de población y su distribución.
  • Situación política.
  • Centros de concentración de la población.
  • Superficie total.
  • Política cambiara.
  • Sistema bancario y formas de pago utilizadas.
  • Clima
  • Estructura social
  • Infraestructura
  • Red de transportes y telecomunicaciones.
  • Ingreso per cápita
  • Grado de desarrollo

Análisis del producto:

  • Competencia local del producto
  • Cifras del comercio internacional del producto (importación y exportación)
  • Tendencias (gustos, modas, preferencia, costumbres, productos sustitutos, etc.)
  • Canales de distribución
  • Importadores potenciales
  • Precios locales del producto


Aspectos técnicos:

  • La fracción arancelaria del producto.
  • Los documentos y trámites que se involucran en este proceso.
  • La determinación del precio de exportación.
  • La selección del medio de transporte más adecuado.
  • El conocimiento de los acuerdos y tratados comerciales que su país tiene firmados con otros países, para poder hacer uso de los beneficios arancelarios y condiciones de acceso.
  • Las regulaciones no arancelarias (regulaciones técnicas y/o sanitarias, etiquetado y rotulado, licencias, entre otras), que aplican al producto de mercado de destino.
A parte de las variables mencionadas, en lo que se refiere al proceso de selección del mercado de exportación, se deben agregar otras variables, tales como el tipo de producto, las metas particulares de la compañía, la capacidad de pago de la empresa extranjera, el nivel de riesgo país de la plaza seleccionada, el gusto por el producto que se vende. La capacidad de producción de la propia empresa, la capacidad de adaptar el producto, ya sea de forma obligatoria y discrecional, cruzar la oferta vs la demanda internacional, las ventajas que tenemos sobre otros mercados o competidores, como puede ser la cercanía con el país, la diferenciación de productos o la propia innovación, los tratados comerciales, etc.

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