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Recomendaciones sobre el seguimiento de los contactos establecidos en una Feria Internacional


El seguimiento de los contactos establecidos en una Feria Internacional es una de las actividades más importantes y complejas en la exportación, la cual permite alcanzar el objetivo comercial que motivó la asistencia a la feria; es decir, dar inicio a los pasos que conduzcan a lograr la exportación de nuestros productos.

En muchos casos, todos los recursos humanos y materiales invertidos durante los varios meses que duró la planeación de la participación en la feria, no se consolidan debido a una falta de atención adecuada a las expectativas creadas durante el evento.

Comúnmente, el exportador al regresar a sus oficinas, se encuentra con una serie de actividades pendientes que se acumularon durante su ausencia, haciendo que su atención se concentre en la solución de los mismos, dejando de lado, los compromisos creados durante la feria.

La idea de que el seguimiento se puede realizar en cualquier momento, hace que éste se retrase y tenga un efecto negativo en nuestros clientes potenciales, los cuales están a la espera de noticias.

Es de vital importancia enviar al cliente potencial la información solicitada tal y como fue requerida por éste. Se sugiere tomar un máximo de dos o tres días después de finalizado el evento, para establecer contacto con quien nos visitó, a fin de darle tiempo para que resuelva sus asuntos más urgentes al regreso de la feria, sin embargo, después de este periodo, es necesario enviarle una nota de agradecimiento a su interés e informarle que se está trabajando en aquello que se le solicitó.


Evite un desgaste en todos los sentidos y una mala imagen, evitando enviar información o muestras como usted cree que sería mejor. Recuerde que cada mercado es diferente y su comprador potencial tiene mayor conocimiento en este sentido. Si el cliente pide muestras en bolsas de un kilo, es porque va a probarlas en el mercado, por favor evite enviarle bolsas de 1 kilo porque usted cree que esas le convienen más al cliente porque son más económicas o bien porque son las que mejor se desplazan en su país.

No tema preguntar, antes de mandarle información más detallada sobre su empresa y sus productos, solicítele mayores datos sobre las actividades a que se dedica, así como de los clientes que atiende y otros proveedores que tiene, una empresa con intensiones serias le dará la información sin problemas.

Por último, es importante que al momento de iniciar el seguimiento con alguna empresa que se interesó por sus productos, inicie una investigación sobre la capacidad comercial y financiera de la misma y de su seriedad y su prestigio en el medio de negocios del país al que queremos llegar. No se deje cegar por la oportunidad de venta; así evitara sorpresas futuras, por ejemplo, estafas o impagos.

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