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Recomendaciones para la atención de los visitantes en una Feria Internacional


Durante la participación en una feria internacional, se entrará en contacto con un buen número de personas que se acercarán su stand de exhibición. En principio para comunicarse con ellos, es necesario que estos se detengan a observar los productos y se orienten por lo que hay que evitar precipitarse hacia ellos, ya que producirá un efecto negativo.

Es aconsejable evitar frases como: ¿en qué puedo servirle?, ya que ante una respuesta negativa, no se tendrá mayores elementos para continuar la conversación. De preferencia, inicie su plática preguntándole si está familiarizado con el producto o si actualmente lo importa.

Si tenemos oportunidad de realizar una presentación, hay que evitar caer en aspectos muy técnicos, es mejor abrir nuestra plática de forma sencilla. Antes de iniciar la presentación, es importante conocer la identidad del visitante. Hay que elaborar cuidadosamente algunas preguntas clave que nos permitan evaluar si es un posible cliente para nuestros productos.

Hay que recordar que en la mayoría de ferias, como todo evento, existen visitantes interesados, vacilantes y desinteresados. Hay que aprender a distinguirlos rápidamente y poner atención en el interesado y un poco al vacilante y descartar al desinteresado. Para ubicar mejor a los desinteresados, cabe mencionar dos aspectos:

1. El que se acerca solamente para consumir parte del material promocional, al cual hay que despacharlo lo más rápido posible.


2. El que quiere discutir sobre aspectos muy vagos y evita dar a conocer su identidad. Este tipo de visitantes sólo quiere pasar el tiempo o conocer nuestros productos como parte de su investigación de mercado.

Asimismo, se debe tener en cuenta que la participación en una feria internacional requiere un fuerte desgaste de energía y tiempo, por ello es importante a fin de no caer en ese desgaste, concentrar nuestra energía en clientes interesados, así como realizar turnos para que existan momentos de descanso y distracción entre los encargados.

Otro aspecto relevante es elaborar un cuestionario para las entrevistas que se tenga con los visitantes. Preferiblemente, elaborarlo con semanas de anticipación. Esta información será de mucha utilidad para darle seguimiento a cada contacto, así como para evaluar el tipo y calidad de los visitantes a esa feria.

Es importante que esta metodología la conozcan y la apliquen todos los encargados de atender el stand incluyendo intérpretes y personal local como agentes o representantes. Lo importante es obtener información de manera homogénea y facilitar la evaluación de nuestra información.

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