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El socio local clave en el proceso de internacionalización


En el proceso de internacionalización de una empresa, es conveniente, o incluso necesario, contar con socio local en destino, y con más razón, si se busca tener presencia en diferentes países, la colaboración con otras empresas puede ser efectivamente una necesidad.

Estos socios pueden ser intermediarios (agentes o distribuidores) en el caso de exportación o, empresas locales en destino en el caso de licencias, franquicias o creación de joint venture para abordar el mercado extranjero.

La elección entre tener de socio a un intermediario o empresa local depende de que queremos que el socio nos provea en el mercado objetivo:
  • Acceso al mercado.
  • Familiaridad con las condiciones locales, la cultura y las prácticas comerciales.
  • Tecnología propia.
  • Recursos humanos especializados.
  • Capital.
  • Infraestructura para la fabricación.
  • Canales de distribución.
  • Otros
Lograr una cooperación eficiente y que genere los resultados deseados, requiere tener una mentalidad colaboradora y abierta (más cuando estamos en entornos culturales diferentes), y confiar en los socios. En este sentido, la elección del socio idóneo es clave, por lo que habrán de destinarse suficientes recursos a este proceso de selección. Conviene conversar con varias empresas y realizar un buen control de cara a asegurar su buena reputación y desempeño.


Un buen socio en el mercado de destino puede facilitar enormemente la entrada en ese mercado, permitiendo el acceso a contactos e información práctica, e incluso ayudando a solucionar ciertas carencias o problemas como los asociados al reconocimiento de títulos profesionales y a la movilidad internacional del equipo de trabajo.

Para que la colaboración funcione resulta fundamental una adecuada selección del socio, negociación con el socio, y formulación de los acuerdos tanto con intermediarios comerciales, como con otras empresas socias.

Pautas de evaluación de socios potenciales

  • Conocimiento del mercado.
  • Capacidad de comercialización.
  • Capacidad tecnológica.
  • Ubicación.
  • Recursos humanos.
  • Capacidad financiera.
  • Otros.

Puntos a tener en cuenta para la negociación

  • Complementariedad.
  • Cooperación.
  • Eficiencia organizacional.
  • Enfoque relativo al servicio al cliente.
  • Contribución financiera.
  • Nivel de riesgo aceptado.
  • Criterio de reinversión.
  • Gestión de recursos humanos.
  • Otros.

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