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Iniciando en la exportación: información y capacitación básico


La decisión de exportar, es una de las decisiones que sin lugar a dudas, llega en algún momento en la vida comercial de toda empresa; sin embargo no todas antes de dar sus primeros pasos en el exterior evalúan si están en condiciones de iniciarse en las exportaciones, terminando en grandes pérdidas de dinero o hasta la quiebra de la empresa.

En este sentido la falta de experiencia de las empresas que desean incursionar en la exportación y las implicaciones de operación que conlleva, son algunas reflexiones que se deben de tomar en cuenta. En consecuencia, lo normal es que la conversión de una empresa nacional a internacional se realice mediante un proceso gradual, en que el grado de compromiso de la empresa y sus integrantes crezca conforme se incrementa su conocimiento de los mercados externos y el proceso de exportación.

La empresa para dar sus primeros pasos en la exportación requiere de la recolección, análisis y procesamiento de mucha información. En la que destaca la siguiente información, como imprescindible para la empresa:

  • Revisión de los programas de las entidades públicas relacionadas con las exportaciones. (Ejemplo PROMPERÚ – Perú; PROCOLOMBIA – Colombia, PROMEXICO – México, PROCHILE – Chile, ICEX - España)
  • Información sobre el mercado internacional y sus constantes comportamientos (tendencias).
  • Información específica sobre el producto, el mercado en particular y la competencia.
  • Determinación de las materias primas, insumos utilizados y prohibidos.
  • Determinación de los diseños, tendencias e influencia de condiciones climáticas.
  • Determinación del tamaño (dimensiones), atributos materiales, requisitos sobre la duración del producto, instrucciones para el uso y ajustes ergonómicos.
  • Determinación de sistemas de transporte, envases, embalajes, identificación.



  • Determinación de la estructura arancelaria aplicable.
  • Determinación de los volúmenes de producción necesarios, costos y precios.
  • Determinación de canales de distribución y comerciales.
  • Seguimiento y participación en ferias internacionales.
  • Revisión de las actividades y servicios de las instituciones financieras para el comercio exterior.
  • Revisión de la legislación sobre exportaciones y de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por nuestro país; sobre todo en temas de reglas de origen y desgravaciones arancelarias.
  • Análisis y seguimiento de los países más activos en la promoción de importaciones y sus organismos (por ejemplo, TFO – Canadá; CBI – Países Bajos).

Por último, la capacitación en comercio exterior juega un papel clave en el desenvolvimiento de la empresa en la exportación. Por lo tanto, la capacitación en nosotros o en el personal que se hace cargo de nuestras áreas de comercio exterior, es una inversión necesaria, y no un gasto; equivocarnos sale más caro, las consecuencias de no saber o entender el proceso de exportación, que estar capacitados y con bastante información para ello.

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