Los canales de distribución para la exportación: características principales

La selección del canal apropiado para exportación depende tanto de la disponibilidad de canales como del grado de desenvolvimiento de la emp...


La selección del canal apropiado para exportación depende tanto de la disponibilidad de canales como del grado de desenvolvimiento de la empresa (exportador) en el mercado externo. La empresa establece un contacto directo con el consumidor en el exterior a través de:
  • Agencias de ventas de terceros, localizadas en ese mercado.
  • Distribuidores localizados en ese mercado.
  • Agencias de venta de la propia compañía.
  • Una subsidiaria para fabricación y ventas.
Entre los distintos canales para la exportación, podemos encontrar dos tipos de circuitos: corto y largo, que indican el proceso de distribución de las mercancías.

Circuito Corto

Un circuito corto se utiliza cuando entre las partes expedidora y receptora, el canal comprende hasta dos figuras comerciales.
Exportador ::::: distribuidor ::::: supermercados ::::: consumidor

Circuito Largo

Un circuito largo se utiliza cuando entre las partes exportador y receptora, el canal comprende más de dos figuras comerciales.
Exportador ::::: importador ::::: mayorista ::::: minoristas ::::: consumidor
Exportador ::::: agente ::::: importador ::::: mayorista ::::: minorista ::::: consumidor
Por lo general, todas las alternativas de distribución de productos, tienen sus ventajas y desventajas particulares, por lo que no es posible afirmar de antemano, cuál de ellas es la más conveniente, apropiada o rentable; puesto que ello vendrá de acuerdo con las características del producto, y la variable determinante del mercado, o de segmento de mercado, a la cual va dirigido el producto. Por lo general, los exportadores (fabricantes o comerciantes), no suelen vender sus productos directamente a los consumidores o usuarios finales; sino que tales productos discurren a través de uno, o más intermediarios.

Tipos de distribución

A parte de conocer los intermediarios en los canales de distribución, el exportador debes tener muy claro, cuánta será la cantidad de producto a distribuir, cuánto mercado pretendes abarcar y en qué territorio lo harás. Es lo que comúnmente se conoce como el análisis horizontal del proceso de distribución.

Dicho esto, estas son las clases de distribución que existen:

Distribución intensiva

Por medio de la cual se exponen los productos en todos los lugares posibles de comercialización. Es el caso de esos tipos de productos que se encuentran en todas partes. La característica dominante de esta alternativa de canal de distribución es la omnipresencia de los productos, que se comercializan por tales canales.

Distribución exclusiva

Se caracteriza por la concesión de exclusividad de distribución del producto a unos pocos distribuidores, con delimitaciones geográficas; pero con la condición expresa de que tales concesionarios se abstengan de vender productos de la competencia, como ha de esperarse. Esta modalidad ofrece la ventaja de un control más riguroso, de todas las fases de la comercialización de los productos, ya que suele regirse por un contrato firmado al respecto; mediante el cual quedan establecidas las condiciones generales de los precios, promoción y demás condiciones de ventas. Estas condiciones ayudan a fomentar y mantener la buena imagen del producto, así como el nivel de los precios, y los márgenes de utilidades para la empresa productora y sus distribuidores.

Distribución selectiva

Combina las ventajas de las dos anteriores, y aunque proporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira todo productor; también es muy cierto que reduce los costos de mercadotecnia de los productos. Permite una penetración más controlada de los mercados o segmentos de mercado, que en particular interesen a los productores.

En relación con el tipo de esfuerzo requerido, se pueden distinguir tres políticas alternativas:

Pasividad

Se manifiesta cuando el fabricante vende a un intermediario y deja que el producto encuentre su propio camino hacia los consumidores finales.

Push

Una política de push significa que la venta se efectúa por presión (venta y promoción) de los agentes.

Pull

Significa que los consumidores solicitan el producto y la marca.

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Los canales de distribución para la exportación: características principales
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