¿Cuándo la exportación directa o indirecta es una estrategia adecuada?

Su selección de cómo exportar, de manera directa o indirecta, depende del volumen de exportación, sus recursos y experiencia


Con tantas opciones para ingresar al mercado, puede ser difícil para las organizaciones decidir qué estrategia será la más exitosa para alcanzar sus objetivos. Los diferentes mercados e industrias requieren diferentes enfoques.

Para seleccionar la mejor estrategia, las organizaciones deben considerar los mercados que han seleccionado, los productos que desean vender y sus objetivos generales para el comercio internacional. La gama de elementos a considerar puede parecer abrumadora, pero sin un análisis completo de la situación de cada mercado potencial, una organización puede seleccionar una estrategia inapropiada.

La exportación puede considerarse como la estrategia más utilizada para ingresar a los mercados extranjeros. Es una primera fase en el proceso de largo plazo que deben cumplir las empresas para consolidarse internacionalmente.

Estas exportaciones pueden ser directas o indirectas.

¿Qué es la exportación directa?

La exportación directa implica una organización que vende productos directamente a un cliente en un mercado internacional.

Las organizaciones pueden vender a una amplia gama de clientes, algunos de los cuales actúan como intermediarios en el mercado objetivo. Incluso si está involucrado un intermediario, la exportación sigue siendo directa porque el intermediario es un cliente que se encuentra en el mercado objetivo.

Algunos de los clientes más importantes para las organizaciones de exportación directa incluyen importadores, mayoristas, distribuidores, minoristas, departamentos de compras gubernamentales y los propios consumidores.

Ventajas y desventajas de la exportación directa

La exportación directa como estrategia de entrada al mercado tiene sus ventajas. La organización:
  • Controla todos sus procesos de fabricación, que se basan en sus instalaciones, evitando así los riesgos asociados con la producción en el extranjero (por ejemplo, estándares de producción deficientes, uso de mano de obra infantil) y los riesgos asociados con la inestabilidad política en un mercado extranjero.
  • Puede retirarse del mercado de forma relativamente barata y sencilla, si es necesario.
  • Puede obtener información detallada sobre el comercio en el mercado objetivo, lo que le permite tomar decisiones futuras sobre si invertir en instalaciones en el mercado.
Sin embargo, la exportación directa puede resultar difícil, especialmente para las organizaciones nuevas en el comercio internacional. Las organizaciones deben considerar las siguientes desventajas:
  • La necesidad de invertir significativamente en la investigación de información de mercado y la preparación de estrategias de marketing.
  • La falta de experiencia y conocimientos de exportación conduce a errores costosos.
  • Las dificultades para irrumpir en los mercados objetivo de los bloques comerciales.
  • Las dificultades que tendrá la organización exportadora cuando la moneda nacional sea muy fuerte frente a la moneda del mercado objetivo.
  • La incapacidad de depender de intermediarios, quienes representarán a otras organizaciones y pueden no operar en el mejor interés de la organización exportadora.

¿Cuándo la exportación directa es una estrategia adecuada?

La exportación directa es una estrategia de entrada simple que puede ser adecuada para organizaciones que desean expandir su participación de mercado o maximizar sus ganancias. Una organización de cualquier tamaño puede iniciar actividades de exportación directa, pero no todas tendrán los recursos necesarios en términos de habilidades, conocimientos y finanzas.

Los exportadores directos deben realizar la venta de exportación, gestionar el envío y el seguro, organizar los permisos y licencias, preparar todos los trámites y tramitar la carta de crédito que prevé el pago. Estas tareas requieren mucho tiempo y requieren habilidad para realizarse correctamente; los errores pueden resultar en pérdidas comerciales graves. También debe dedicarse una cantidad considerable de tiempo a investigar el mercado para que los bienes y servicios puedan promocionarse y fijarse un precio adecuado.

La exportación directa puede tener mucho éxito si el mercado seleccionado es fácilmente accesible y tiene regulaciones y costumbres similares al país de la organización. Si el mercado objetivo tiene diferentes regulaciones, sistemas legales, culturas o formas de hacer negocios, y la organización no tiene experiencia en comercio internacional, la exportación directa puede ser muy difícil y arriesgada. En estas situaciones, las organizaciones deberían considerar otra estrategia.

Dependiendo del mercado seleccionado, las mercancías a distancia deben transportarse y los medios de transporte, la exportación directa puede hacer que las mercancías sean demasiado caras para que las compren los clientes. Estos factores también podrían afectar seriamente las ganancias obtenidas en el mercado. Con la exportación directa, las organizaciones deben sentirse cómodas con un elemento sustancial de riesgo. Un exportador directo de productos debe asumir la responsabilidad de todas las pérdidas durante el envío y almacenamiento en el extranjero. Deben invertirse cantidades sustanciales en actividades de marketing y ventas, y existe el riesgo de que estos gastos no se recuperen si la empresa no tiene éxito. La inestabilidad política y económica en el mercado también presentará el riesgo de pérdidas comerciales.

La exportación directa proporciona al exportador mucho control sobre cómo se posiciona y vende el producto. También presenta una oportunidad para obtener grandes beneficios cuando los mercados se eligen con cuidado. Si una organización está interesada en el crecimiento a largo plazo en un mercado internacional, la exportación directa puede ser una estrategia de entrada adecuada porque le permite a la organización adquirir conocimiento del mercado y desarrollar canales de distribución.

¿Qué es la exportación indirecta?

La exportación indirecta implica que una organización vende a un intermediario en su propio país. Este intermediario luego vende la mercadería en el mercado internacional y asume la responsabilidad de organizar el papeleo y los permisos, organizar el envío y organizar la comercialización.

Un exportador indirecto puede vender a los siguientes clientes intermediarios: casas exportadoras (casas comerciales o comerciantes exportadores, casas confirmadoras y organizaciones extranjeras con sede en el país de la organización (oficinas compradoras).

Ventajas y desventajas de la exportación indirecta

La exportación indirecta es la estrategia de entrada más barata disponible para una organización. Es flexible y las actividades de exportación pueden cesar inmediatamente si es necesario. Su mayor ventaja es que las organizaciones intermediarias manejan todas las actividades exportadoras. No se requiere experiencia o habilidades de exportación; y la organización intermediaria asume todos los riesgos asociados con el envío y la organización del pago del mercado internacional.

La principal desventaja es que el control de las actividades en el extranjero se transfiere a la organización intermediaria. Las organizaciones interesadas en expandirse a un mercado objetivo no obtendrán un conocimiento valioso sobre cómo funciona ese mercado. También es imposible para las organizaciones establecer un servicio postventa o actividades de valor agregado, y esto puede tener un efecto adverso en su reputación en un país extranjero.

¿Cuándo es la exportación indirecta una estrategia adecuada?

Esta estrategia de entrada al mercado debe ser considerada por organizaciones que quieran mejorar el flujo de caja o incrementar las ganancias. Sin embargo, no será útil para aquellos que quieran desarrollar una participación de mercado a largo plazo. Tampoco es adecuado para organizaciones con un servicio para vender en lugar de un producto.

Las organizaciones de cualquier tamaño pueden participar en la exportación indirecta, pero es una estrategia que a menudo eligen organizaciones más pequeñas y nuevas. Esto se debe a que una vez que se ha identificado la empresa intermediaria a la que vender, la organización no tiene que preocuparse por la planificación, el marketing o los gastos adicionales. También es una estrategia muy útil para las organizaciones que no pueden hacer frente a riesgos considerables. Con la exportación indirecta, el comprador asume todos los riesgos asociados con la exportación y venta del producto.

Las organizaciones que eligen una estrategia de exportación indirecta deben poder realizar ajustes de productos según lo dicten las empresas que los compran. Los compradores también especificarán los tiempos de entrega, los niveles de calidad y los requisitos de embalaje. Si una organización no puede cumplir con estos requisitos, puede perder el trato con el comprador.

Debido a que el comprador asume la responsabilidad de exportar y vender los bienes, la organización no tiene control sobre el mercado al que se venden sus productos, cómo se venden, cómo se comercializan o el precio que se obtiene por ellos. Esto la convierte en una estrategia de entrada al mercado inadecuada para las organizaciones que deben controlar la exportación o la comercialización de sus productos para mantener su reputación. Las organizaciones que estén interesadas en modificar sus productos para satisfacer la demanda en otros mercados también encontrarán inadecuada la exportación indirecta, porque no podrán desarrollar un contacto directo con el usuario final.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: ¿Cuándo la exportación directa o indirecta es una estrategia adecuada?
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