24 preguntas que le ayudarán a identificar los mercados adecuados

Expandir su negocio al exterior, trae interrogantes, para ayudar en la identificación de los mercados recomiendo hacerse las siguientes 24 preguntas


Con todo el potencial del mercado global actual, puede resultar una tarea abrumadora encontrar el mercado adecuado para expandir su negocio a nivel internacional. Sabemos (las estadísticas muestran) que las empresas que exportan ganan más dinero que las que solo venden a su mercado interno. Pero, ¿cómo se pueden reducir los mercados potenciales de todo el mundo a un área geográfica, un país y una región en particular?

La revisión de los datos disponibles para diferentes mercados internacionales permite a las organizaciones evaluar qué mercados encajan de manera realista con su dirección estratégica general. Esto permite la selección de mercados objetivo potenciales donde la alineación de productos y servicios es evidente y la entrada al mercado es factible. Dado que la investigación de mercado detallada puede resultar costosa, muchos expertos sugieren que el proceso comience con una selección preliminar para evaluar las alternativas básicas y limitar el enfoque antes de proceder a una recopilación de datos más completa.

¿Un mercado o muchos?

Puede resultar útil ver a los países grandes con grandes poblaciones no como un solo mercado, sino como un mosaico de mercados regionales. China, por ejemplo, tiene más de 50 mercados distinguibles, cinco de los cuales son mercados importantes en sí mismos, y Estados Unidos tiene al menos una docena de mercados identificables.

Centrarse en un mercado regional en países como estos puede ser mucho más efectivo que tratar de cubrir todo el país, lo cual, en el caso de naciones como China, es casi imposible de todos modos. Existe evidencia emergente significativa de que las grandes ciudades se están convirtiendo en mercados cada vez más independientes que son diferentes de los mercados nacionales y que deben considerarse por separado.

Empiece a reducir su enfoque

Los investigadores deben comenzar por identificar de cinco a diez mercados grandes y de rápido crecimiento para sus productos para exportar. También deben identificar algunos mercados emergentes más pequeños para la selección que pueden no tener tantos competidores como un mercado establecido. De esta lista inicial, hay algunas preguntas que se deben hacer cuando se intenta reducir el enfoque de la investigación.

Tamaño y crecimiento del mercado
1. ¿El crecimiento del mercado ha sido constante año tras año?
2. ¿Cuánto se gasta anualmente en productos o servicios como los que ofrece la organización?
3. ¿Cuántos compradores potenciales es probable que haya?
4. ¿Hay muchos productos o servicios en el mercado que serán competencia?
5. ¿Puede la organización igualar o superar los precios que cobran los competidores?
6. ¿Existen factores culturales que puedan afectar la comerciabilidad del producto?
7. ¿Se está industrializando rápidamente el mercado? Si es así, ¿se pueden desarrollar productos o servicios para aprovechar esto?
8. ¿Ha habido un crecimiento del mercado incluso durante períodos de recesión económica?

Accesibilidad al mercado

9. ¿Los productos o servicios de la organización estarían sujetos a barreras arancelarias y / o no arancelarias elevadas?
10. ¿Existen ya muchos proveedores del tipo de producto o servicio, lo que dificulta el acceso a la cuota de mercado necesaria?
11. ¿El producto o servicio que la organización quiere exportar está prohibido, restringido o controlado en el mercado objetivo?
12. ¿Existen requisitos de seguridad o de prueba para el producto o servicio?
13. ¿Existe alguna norma de origen no preferencial o preferencial que deba cumplir el producto o servicio?
14. ¿El envío del producto o la prestación del servicio al mercado será caro y / o complicado logísticamente?

Entorno empresarial y político

15. ¿Es la economía estable y en crecimiento?
16. ¿Los gobiernos a nivel nacional y regional son amigables con las organizaciones e inversionistas extranjeros?
17. ¿Hay algún problema con el cambio, la transferencia o la convertibilidad de moneda?
18. ¿Es estable el sistema político?
19. Si los activos se colocan en el país o se invierten allí, ¿existen riesgos de trastornos políticos que podrían amenazar los activos y las inversiones?
20. ¿Qué tan fuertes son las instituciones legales y gubernamentales locales?
21. ¿Existe una corrupción generalizada?
22. ¿Cuál es la distancia cultural entre las operaciones nacionales o actuales y el potencial nuevo mercado objetivo?
23. ¿Cuál es el idioma de los negocios en el mercado objetivo?
24. ¿Requerirá recursos para interpretación y traducción para tratos comerciales y modificación de productos o servicios?
Abordar estas preguntas coloca a la organización en una mejor posición para identificar los mercados que ofrecen las mejores posibilidades de éxito. Un mercado único suele ser el número óptimo, aunque se pueden elegir dos o más si son muy prometedores.

El siguiente paso es planificar su investigación utilizando fuentes primarias y secundarias. ¿Hay alguna pregunta que haga que no esté en nuestra lista?

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DIARIO DEL EXPORTADOR: 24 preguntas que le ayudarán a identificar los mercados adecuados
24 preguntas que le ayudarán a identificar los mercados adecuados
Expandir su negocio al exterior, trae interrogantes, para ayudar en la identificación de los mercados recomiendo hacerse las siguientes 24 preguntas
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