La comunicación no verbal en las negociaciones internacionales

Es importante tener en cuenta la comunicación no verbal, como distancia interpersonal, imagen y contacto físico, expresión facial, gestos y posturas,


Dado que la comunicación es una piedra angular en la actividad empresarial, se deben hacer todos los esfuerzos posibles para garantizar que la comunicación con las personas en un mercado objetivo sea clara y fácil de entender.

La comunicación intercultural presenta desafíos que no siempre se enfrentan en los mercados nacionales. Esto se debe a los filtros culturales (percepciones formadas durante largos períodos de tiempo) que afectan la forma en que se entiende el mundo y nuestro entorno.

Los filtros culturales particulares han sido influenciados por experiencias pasadas e influencias sociales, así como por la ética y la moral inculcadas por la familia, la religión y los grupos de pares.

Estos filtros determinan lo que se considera apropiado o inapropiado, pero no son necesariamente transferibles entre culturas porque las influencias formativas difieren de una cultura a otra.

Para ser eficaz a nivel internacional, es importante tener en cuenta que los filtros culturales de uno pueden no ser relevantes o aceptables en un mercado extranjero en particular.
  • Intente mejorar la comunicación evitando presunciones estereotipadas.
  • Verifique para asegurarse de que las contrapartes extranjeras hayan entendido los aspectos clave de la comunicación.
  • Trate de aprender el idioma extranjero con el tiempo para reducir la dependencia de intérpretes.
  • Experimentar, pero no adoptar necesariamente, los gestos y medios de comunicación locales.

Comunicarse es más que hablar o escribir

Por definición, la comunicación es el intercambio de ideas e información entre personas. Gran parte de este proceso involucra la comunicación no verbal que consiste en movimientos corporales, gestos, expresiones faciales, toques, contacto visual, tono de voz y otros.

Cada cultura recibe e interpreta la comunicación no verbal de manera diferente. Para evitar insultar involuntariamente a alguien, es importante comprender los aspectos culturales de la comunicación no verbal en entornos extranjeros.

1. Gestos

El uso inadecuado de los gestos ha causado una gran vergüenza a los empresarios en varias culturas alrededor del mundo. Por ejemplo, si el anfitrión de un almuerzo de negocios pregunta cómo está la comida y recibe como respuesta “el pulgar hacia arriba”, existe el riesgo de insultar a muchas personas.

2. Tocar

Tocar es una forma primaria de comunicación no verbal. En la mayoría de las culturas, un apretón de manos entre dos personas es un gesto de bienvenida común y, si no se acepta, un posible insulto. Sin embargo, si dos hombres o dos mujeres caminaran por la calle en público tomados de la mano, el significado se percibiría como completamente diferente.

En diferentes culturas, los seres humanos tienen costumbres de contacto apropiadas arraigadas a una edad temprana. En algunas culturas asiáticas, es bastante común que los hombres que son amigos cercanos se tomen de la mano. Esto puede resultar incómodo para algunos, incluso si son plenamente conscientes de la cultura asiática.

El baile es otro aspecto en el que tocar difiere mucho entre culturas. En América del Norte, el baile cercano y el contacto resultante entre dos personas se considera normal y no sexual. Sin embargo, otras culturas se horrorizarían ante esta demostración pública.

3. Expresiones faciales

Una expresión común en Canadá es el término "comunicación cara a cara". Esto implica que nos estaremos comunicando con otros en persona en vez de por teléfono, correo electrónico, fax y así sucesivamente. También podría servir como una explicación de cuánta comunicación se expresa a través de los movimientos faciales.

Ver a los niños interactuar entre ellos saca a la luz este aspecto. Los niños conocen bien el significado de la comunicación facial desde una edad muy temprana. Gruñen, sonríen, fruncen el ceño, sacan la lengua, entrecierran los ojos y hacen pucheros todo el tiempo, entendiéndose sin ninguna educación formal en esta área.

Dentro de las culturas, las expresiones faciales se pueden interpretar de manera similar, pero en todas las culturas, pueden ocurrir fácilmente malentendidos.

4. Espacio

El espacio que mantenemos a nuestro alrededor refleja un deseo de controlar quién se acerca a nosotros y en qué circunstancias. Las ideas sobre la distancia adecuada varían de una cultura a otra y son un símbolo del estilo y el tono de la sociedad.

Por ejemplo, las personas de algunas culturas africanas están bastante separadas, mientras que las personas del Medio Oriente que son del mismo género probablemente se acerquen unas a otras, pero desaprueben las demostraciones públicas de afecto entre hombres y mujeres.

Por otro lado, los estadounidenses de origen europeo se encuentran en algún punto intermedio. La distancia exacta depende del tipo de relación que tengan con la otra persona: cuanto más personal es la asociación, más cerca están el uno del otro.

Esto es más que una observación sociológica interesante. El lenguaje corporal tiene ramificaciones comerciales prácticas. Se debe mantener una distancia adecuada en circunstancias en las que los trabajadores, colegas o clientes estén en peligro de sentirse emocional o físicamente amenazados por la invasión de su espacio personal.

Cabe señalar que la sensación de seguridad o amenaza asociada con el espacio personal puede estar en el nivel subconsciente y puede ser difícil de evaluar o medir de manera efectiva.

¿Qué se debe hacer cuando se encuentran personas que tienen diferentes interpretaciones del lenguaje corporal? ¿Debería hacerse un esfuerzo por “hablar el mismo idioma”, es decir, igualar sus movimientos e ideas sobre el espacio, el tacto, el contacto visual y los gestos, o debería uno simplemente tratar de evitar hacer algo que pueda ofender? La respuesta depende de la relación entre las partes y de cómo difiere su lenguaje corporal.

Por ejemplo, si uno está hablando con alguien que está cerca y le toca el brazo durante la conversación, no sería prudente tratar de igualar este comportamiento. En cambio, uno debe observar el comportamiento, pero no retroceder ni rechazar el toque, a menos que, por supuesto, sea inapropiado, y estar seguro de que esta cercanía probablemente muestra el deseo de esta persona de comunicarse.

Por el contrario, cuando la otra persona se mantiene a cierta distancia, uno debe respetar esta diferencia modificando el comportamiento de uno en consecuencia.

La razón de esta distinción es que errar en la dirección de demasiada intimidad puede ser mucho más dañino que parecer un poco reservado.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: La comunicación no verbal en las negociaciones internacionales
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