4 formas de abordar su proyecto de exportación

La forma o formas que elija para exportar sus productos pueden tener un efecto significativo en su proyecto de exportación y estrategias de ...


La forma o formas que elija para exportar sus productos pueden tener un efecto significativo en su proyecto de exportación y estrategias de marketing específicas. Los diversos enfoques de exportación se relacionan con el nivel de participación de su empresa en el proceso de exportación. Se pueden usar cuatro enfoques generales solos o en combinación:

1. Cumplimiento pasivo de pedidos de compradores nacionales, quienes luego exportan el producto

Estas ventas son indistinguibles de otras ventas nacionales en lo que respecta al vendedor original. Otra parte ha decidido que el producto en cuestión satisface la demanda extranjera. Esa parte asume todos los riesgos y maneja todos los detalles de la exportación, en algunos casos incluso sin que el vendedor original lo sepa. (Muchas empresas se interesan más en exportar cuando descubren que su producto ya se vende en el extranjero). Un hecho poco conocido es que las empresas que no fabrican los productos exportados comprenden la mayoría de las empresas exportadoras. A diferencia de las empresas exportadoras descritas en este libro, muchas empresas fabrican productos para la exportación, pero en realidad no exportan los productos en sí.

2. Buscar compradores nacionales que representen a usuarios finales extranjeros o clientes

Muchas corporaciones extranjeras, contratistas generales, empresas comerciales extranjeras, agencias gubernamentales extranjeras, distribuidores extranjeros, minoristas y otros compran en su mercado para exportar. Estos compradores constituyen un gran mercado para una amplia variedad de bienes y servicios. En este enfoque, su empresa puede saber que su producto se exporta, pero el comprador nacional aún asume los riesgos y maneja los detalles de la exportación.

3. Exportar indirectamente a través de intermediarios

Con este enfoque, su empresa contrata los servicios de una empresa intermediaria que es capaz de encontrar mercados extranjeros y compradores para sus productos. Los intermediarios (Piggyback, Company Trading, Empresa comercial de exportación, entre otras) pueden brindarle acceso a conocimientos y contactos comerciales bien establecidos, pero conserva un control considerable sobre el proceso y puede obtener algunos de los otros beneficios de exportar, como aprender más sobre competidores extranjeros, nuevas tecnologías y otras oportunidades de mercado. Una variación de este canal es el uso de plataformas de comercio electrónico como las descritas anteriormente. Se ofrecen a manejar la logística a cambio de honorarios. A medida que su producto se vende a través de su sitio de comercio electrónico, recibe una notificación para reabastecerse y le envían el pago. Otra opción es que ellos vendan a través del sitio y tú hagas el envío. Otra forma de exportación indirecta es cuando contrata a un agente a comisión y el agente utiliza sus contactos para vender sus productos en otros países.

4. Exportando directamente

Este enfoque es el más ambicioso y desafiante porque su empresa se encarga de todos los aspectos del proceso de exportación, desde la investigación y planificación del mercado hasta la distribución en el extranjero y el cobro de pagos. Se requiere un compromiso significativo de tiempo y atención de la gerencia para lograr buenos resultados. Sin embargo, este enfoque también puede ser la mejor manera de lograr ganancias máximas y crecimiento a largo plazo. Con la ayuda y orientación adecuadas de las oficinas comerciales estatales, los transportistas, las compañías navieras, los bancos internacionales y otros, incluso las empresas pequeñas o medianas pueden exportar directamente.

Si su empresa elige exportar directamente a mercados extranjeros, por lo general realizará cambios organizacionales internos para respaldar funciones más complejas. Como exportador directo, normalmente seleccionará los mercados en los que desea penetrar, elegirá los mejores canales de distribución para cada mercado y luego establecerá conexiones específicas con compradores extranjeros (distribuidores, por ejemplo) para vender su producto.

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