Elegir un Incoterms es, en apariencia, una decisión logística. En la práctica, es también una decisión fiscal y aduanera con consecuencias que pueden afectar al exportador mucho después de que la mercancía haya llegado a destino. Dos términos concentran la mayor parte de los problemas que aparecen en este ámbito: el EXW y el DDP.
Ambos son los extremos opuestos de la escala de responsabilidad entre vendedor y comprador. El EXW traslada casi toda la carga al comprador. El DDP la concentra casi por completo en el vendedor. Y precisamente por eso, los dos generan situaciones que ninguna de las partes anticipa cuando firma el contrato.
En la mayoría de los Incoterms 2020, la distribución de responsabilidades aduaneras sigue una lógica sencilla: el exportador gestiona el despacho de exportación en su país y el importador gestiona el despacho de importación en el suyo. Esa división es operativa, clara y bien asimilada por los operadores de comercio exterior. Pero EXW y DDP rompen esa lógica. Y cuando la rompen sin que las partes lo hayan analizado con detenimiento, los problemas llegan.
Por qué el término EXW crea un problema aduanero para el vendedor
El EXW (Ex Works) es el término que menos obligaciones impone al vendedor sobre el papel. La entrega se produce en las instalaciones del propio vendedor. A partir de ese momento, el comprador asume todos los costes, todos los riesgos y, en teoría, todos los trámites, incluido el despacho de exportación en el país del vendedor.
Ahí está el problema. El comprador extranjero que debe realizar ese despacho generalmente no está establecido en el territorio aduanero del país exportador. No tiene registro fiscal local. No tiene el número de identificación que las autoridades aduaneras de ese país exigen para tramitar una exportación. En muchos países, esa figura no existe sin establecimiento local, lo que convierte al comprador en un operador sin capacidad legal para ejecutar el trámite que el Incoterm le asigna.
Esa contradicción genera una situación incómoda para ambas partes. El comprador no puede despachar. El vendedor no quiere hacerlo porque acordó EXW precisamente para evitar esa responsabilidad. Y la mercancía queda retenida en origen hasta que alguien resuelve el impasse, normalmente el vendedor, que termina asumiendo el trámite sin haberlo cotizado ni previsto.
Hay además una dimensión fiscal que agrava el problema. En muchos sistemas tributarios, el vendedor que realiza una exportación exenta de impuesto sobre el valor añadido o de tributos equivalentes necesita acreditar que la mercancía salió efectivamente del país. Si la salida no queda documentada correctamente, porque el comprador no gestionó bien el despacho o no proporcionó los justificantes al vendedor, la administración tributaria puede cuestionar la exención. El resultado es una regularización fiscal sobre una operación que el vendedor consideraba cerrada..
Cuándo el término FCA resuelve lo que EXW no puede
La solución que se recomienda para exportadores que no quieren asumir el flete internacional pero sí quieren mantener el control aduanero es sustituir el EXW por el FCA (Free Carrier). La diferencia operativa parece pequeña. En la práctica, es determinante.
Con FCA, el vendedor despacha la mercancía de exportación con su propia identificación fiscal y la transporta hasta el punto de entrega acordado: una terminal de contenedores, un aeropuerto, un almacén logístico. El punto de entrega puede estar todavía dentro del país del vendedor. Pero el despacho de exportación ya es su responsabilidad. La documentación de salida queda en sus manos, no en las del comprador.
Ese cambio protege al vendedor frente a contingencias fiscales. Y lo hace sin obligarlo a asumir el transporte principal, que sigue siendo responsabilidad del comprador en los términos de la familia F.
Por qué el término DDP traslada al vendedor una carga que raramente puede asumir
El DDP (Delivered Duty Paid) es el término de máxima responsabilidad para el vendedor. Implica entregar la mercancía en el lugar designado del país del comprador, con todos los despachos aduaneros completados, incluido el despacho de importación, y con todos los derechos e impuestos pagados.
El problema estructural del DDP es que obliga al vendedor a actuar como importador en un país donde, con casi total probabilidad, no está establecido y no es sujeto pasivo a efectos fiscales.
Muchos países exigen que quien realiza el despacho de importación tenga registro fiscal local, número de identificación tributaria o algún tipo de habilitación como operador económico en ese territorio. Un exportador peruano que vende en condiciones DDP a un cliente en Japón, un exportador colombiano que opera con DDP hacia Alemania, o una empresa mexicana que usa DDP para vender en Arabia Saudí, necesitaría cumplir con los requisitos de registro fiscal de cada uno de esos países para poder despachar la importación de forma regular.
Para la mayoría de las empresas exportadoras, especialmente las de tamaño mediano y pequeño, ese requisito es inviable sin una estructura local en el país de destino. Algunas recurren a freight forwarders o agentes de aduanas locales que actúan como representantes fiscales, pero esa figura no existe en todos los países ni está disponible en las mismas condiciones en todos los mercados.
El riesgo real del DDP no es solo operativo. Es financiero. Si el vendedor no puede completar el despacho de importación porque no cumple los requisitos locales, la mercancía queda retenida en aduana del país comprador. Los costes de almacenamiento, las posibles sanciones y los gastos de repatriación recaen sobre el vendedor, que ha asumido todos los riesgos hasta ese punto por definición del propio término.
Cuándo DAP o DPU son la alternativa real al DDP
Cuando el exportador quiere ofrecer al comprador un servicio de entrega en destino sin asumir la complejidad del despacho de importación en un territorio extranjero, los términos DAP (Delivered At Place) y DPU (Delivered at Place Unloaded) son las alternativas operativas.
Con DAP, el vendedor entrega la mercancía en el lugar designado del país del comprador, lista para ser descargada, pero sin haber completado el despacho de importación. Ese trámite es responsabilidad del comprador. El vendedor mantiene el control sobre el transporte y la logística hasta destino, pero no entra en la jurisdicción fiscal del país de importación.
Con DPU, el vendedor va un paso más allá y descarga la mercancía en el punto de destino acordado antes de transferir la responsabilidad. Pero el despacho de importación sigue siendo del comprador.
Ambos términos permiten ofrecer un nivel de servicio elevado al importador sin que el vendedor asuma obligaciones fiscales en un territorio donde no opera jurídicamente. Esa distinción, que en la negociación comercial puede parecer un detalle técnico, marca la diferencia entre una operación fluida y un problema aduanero en el país de destino.
La transferencia de riesgo y su impacto en la gestión documental
Más allá de los casos extremos del EXW y el DDP, existe una dimensión común a todos los Incoterms que afecta a cualquier exportador independientemente de su país de origen: la relación entre el punto de entrega, la transferencia del riesgo y los documentos que acreditan esa transferencia.
La entrega de la mercancía es la obligación principal del vendedor en todo contrato de compraventa internacional. El Incoterms determina el punto exacto en que esa entrega se produce y, con ella, el momento en que el riesgo de pérdida o daño pasa del vendedor al comprador. Si la entrega no se produce en el lugar y el momento pactados, el vendedor incumple el contrato. El comprador puede exigir cumplimiento forzoso, resolución del contrato o indemnización por daños.
Esa precisión no es un formalismo. Es la base sobre la que se construye cualquier reclamación posterior y sobre la que operan los medios de pago documentarios. Un exportador que no tiene claro en qué momento transfiere el riesgo no sabe en qué momento puede presentar los documentos al banco para cobrar. Y un banco que recibe documentos que no corresponden al punto de entrega pactado en el crédito documentario los rechaza, independientemente de que la mercancía haya llegado perfectamente a destino.
El punto de entrega en los términos de la familia C
Los términos CFR, CIF, CPT y CIP generan una particularidad que conviene entender bien. En todos ellos, el lugar que se nombra tras el término no es el punto de entrega de la mercancía. Es el lugar de destino del transporte contratado por el vendedor.
La entrega real se produce antes: en el momento en que el vendedor pone la mercancía en manos del primer transportista. A partir de ese momento, el riesgo es del comprador, aunque el vendedor siga pagando el flete hasta destino. Esa asimetría entre quién paga el transporte y quién soporta el riesgo durante ese transporte es una de las fuentes de malentendidos más frecuentes en la negociación de contratos internacionales.
Cuando hay más de un transportista en la cadena logística, como ocurre en muchas operaciones multimodales, el comprador debería exigir que el contrato especifique el punto exacto de entrega al primer transportista. Porque a partir de ese punto, cualquier daño o pérdida es su problema, aunque el flete lo esté pagando el vendedor.