Cuando una empresa evalúa asistir a una feria internacional, suele hacer el mismo cálculo. Stand, material promocional, personal, logística, viáticos. Y cuando la suma no cierra, la conclusión es siempre la misma: este año no podemos.
Ese razonamiento tiene un problema. Asume que sin stand no hay razón para ir. Y eso, en la mayoría de los casos, no es cierto.
Sin embargo, esa forma de entender las ferias comerciales suele ser demasiado limitada. Con frecuencia olvidamos que una feria no es únicamente un lugar donde exponer productos. Es, sobre todo, un lugar donde se concentran clientes, compradores, socios potenciales y responsables de decisión durante unos pocos días. Eso tiene un valor que no depende de si tienes o no tienes un espacio con tu nombre en la pared.
Y esa diferencia cambia por completo la forma de valorar una oportunidad.
Una feria es mucho más que un espacio de exposición
Muchas de las oportunidades comerciales más interesantes no nacen frente a un stand. Surgen durante una reunión, una conversación o un encuentro previamente planificado.
Cuando observamos cómo funcionan las grandes ferias internacionales, descubrimos algo interesante. A medida que crecen, dejan de ser únicamente eventos de exhibición para convertirse en auténticos puntos de encuentro de una industria.
Los compradores viajan para reunirse con proveedores. Los distribuidores aprovechan para revisar acuerdos. Los fabricantes exploran alianzas. Los directivos analizan tendencias y buscan nuevas oportunidades.
En realidad, el valor de la feria suele estar en la concentración de actores relevantes en un mismo lugar y en un periodo muy corto de tiempo.
Lo importante no es el stand, sino la conversación
Tener un stand puede aportar visibilidad y reforzar la presencia de una marca. Sin duda es un aspecto valioso cuando forma parte de una estrategia bien definida.
Pero la existencia de un stand no garantiza resultados por sí sola.
Lo que realmente genera oportunidades es la capacidad de mantener conversaciones relevantes con las personas adecuadas. Esa es la razón por la que muchas empresas obtienen excelentes resultados en una feria, mientras otras regresan con cientos de contactos que nunca llegan a convertirse en negocio.
Cuando entendemos este principio, aparecen nuevas posibilidades.
Una empresa puede organizar reuniones previamente agendadas. Puede aprovechar cafeterías, salas de hotel o espacios de networking. También puede coordinar demostraciones privadas o encuentros con clientes actuales y potenciales durante los días del evento.
El objetivo sigue siendo el mismo: hablar con quienes pueden tomar decisiones.
Los compradores no solo visitan ferias de tu sector
Existe otra idea interesante que muchas empresas pasan por alto.
Los compradores adquieren diferentes tipos de productos y servicios. Por ese motivo, no siempre es necesario asistir exclusivamente a una feria especializada en lo que vendemos.
En ocasiones, una feria relacionada con la actividad de nuestros clientes puede resultar incluso más útil.
Un director de compras, un gerente general o un responsable técnico suele asistir a eventos vinculados a su industria principal. Allí busca soluciones para múltiples necesidades, no únicamente para una categoría específica de productos.
Por eso conviene preguntarse algo diferente.
No solo debemos identificar dónde se exhibe nuestro producto. También debemos identificar dónde se reúnen las personas con las que queremos hablar.
Ese cambio de enfoque suele abrir oportunidades que antes ni siquiera considerábamos.
"Nunca inviertas en una idea que no puedas explicar en una sola hoja de papel"
Escrito por Martín Mondragón
Especialista en gestión de exportaciones e inteligencia de mercados
Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor y no del Diario del Exportador.