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Gestión de Internacionalización: Evaluación de la competitividad en la exportación


Evaluación de la competitividad en la exportación, se trata de una metodología desarrollada a lo largo de mis 40 años en el comercio internacional y constantemente revisando su aplicación en sectores industriales de los más distintos y en diferentes países (desde Italia a América latina, desde Vietnam hasta Ucrania, desde Polonia hasta Eslovenia) para que el empresario pueda tener algunos parámetros principales para medir la calidad de la gestión en la internacionalización de su propia empresa.

Check-up N° 19. ¿Podemos mejorar nuestra gestión de la exportación?

  1. ¿Usted alguna vez ha invertido tiempo y recursos para llevar a cabo una autoevaluación? 
  2. ¿Usted cree que ha hecho lo mejor que pueda y no hay nada más para mejorar en relación a su desempeño en la gestión de la exportación? 
  3. ¿Usted cree que se debe invertir más en maquinarias o más en inteligencia comercial? 
  4. ¿Usted ha comprobado si se puede mejorar la calidad de la información sobre las oportunidades de negocios? 
  5. ¿Usted cree que puede mejorar su plan de promoción en los mercados internacionales?

Objetivos del export check-up

  • Presentar al lector una metodología de chequeo de la calidad de la gestión de la exportación. 
  • Orientar al lector a identificar posibles carencias en la gestión de la exportación. 
  • Motivar al desarrollo de planes de acción para mejorar la calidad de exportación. 
Si usted ha iniciado a internacionalizarse desde hace poco tiempo, esta metodología servirá como un listado de "pasos para seguir". Probablemente no sabrá dar una respuesta a muchas de las varias preguntas que le ponemos a seguir. 

No será un problema, pues las propias preguntas ya le van a dar indicaciones de lo que debe hacerse en diferentes etapas de la internacionalización.

Secciones de la evaluación serán

Nº 01: Capacidad industrial y tecnológica de la empresa; Nº 02: Calidad de la gestión de la información; Nº 03: Calidad de la comunicación y promoción; Nº 04: Gestión del mercado internacional; Nº 05: Estructura interna de exportación; y Nº 06: Ingeniería de precios 

En cada sección Ud. encuentra diez preguntas y a cada preguntas se le pide de ponerse un voto entre cero y dos. Si no realiza alguna actividad referente a la pregunta(0); si realiza en parte alguna actividad referente a la pregunta(1); si realiza por completo la actividad referente a la pregunta(2); y si no se aplica en el caso de su empresa(N.A).
La lista de preguntas por sección puede encontrarla en el libro “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional” (Cap. 15).

Ejemplo de cómo colocar los puntos a cada pregunta

Tomamos como ejemplo la pregunta n° 7 de la 1ª sección ¿La patente y la marca de su producto están protegidas con registro y monitoreo en los países a los que usted exporta? 

Si usted nunca se ha preocupado de hacer investigación, registro y monitoreo de la marca en ningún mercado donde exporta, no hay duda: su voto es cero. 

Si por lo general en algunos países lo ha hecho y en otros no, es decir si su preocupación con el tema ha sido algo de esporádico y no regular, entonces póngase uno. 

Viceversa si usted metódicamente en todos los países donde vende, previamente hizo una encuesta, registró la marca y la está monitoreando entonces es justo que se ponga nota dos. 

Cuando usted se pone el voto, sea lo más sincero y objetivo posible. Este check-up no es una prueba de escuela en la que alguien te va a juzgar por su preparación. Así que trata de ser lo más honesto posible en sus respuestas, porque lo más importante en este chequeo es evaluar su nivel de competitividad para analizar las consideraciones y sugerencias y establecer su plan de acción para eventualmente mejorar.

En algunas preguntas, usted puede quedarse con la duda si se debe asignar la nota 1 o 2. Lo importante, sin embargo, no es si usted ha alcanzado el 50% o el 100% de la calidad de la internacionalización. Lo importante es que su empresa tenga la posibilidad de medir su nivel de uso de las herramientas de la competitividad y, a través de esta “radiografía”, definir un plan de acción concreto para mejorar la calidad de la gestión.

Cuando haya terminado de responder a una sección entera, calcule cuántos puntos sumó. Cada sección tiene diez preguntas, y si usted está practicando lo mejor en su organización se dará nota 2 para cada respuesta y totalizará 20 puntos, lo que supone que usted está preparado al 100%. 

Averigua en cada sección, como está la diferencia entre lo ideal (20 puntos para cada sección) y la realidad de su empresa. (Subdivide el total de los puntos sumados por el total de los puntos alcanzables (por ejemplo, si Ud. sumó 9 puntos sobre el total de 20, subdivide 9/20 = 45%, es decir hay mucho que mejorar!) 

Como no siempre es posible llegar al máximo número de puntos, se consideran los siguientes intervalos, con base en el total de puntos alcanzados: 

0 DE 0 AL 29% DEL TOTAL (clasificación inferior)

Es necesario actuar con urgencia un plan de acción para alcanzar un mínimo de calidad en la gestión de la empresa.

0 De 30% a 60% del total (promedio bajo)

Su empresa puede ser considerada como en el promedio de la mayoría de las empresas que tienen poca experiencia. Busque revisar su plan de promoción y comercialización 

0 DE 61% a 80% DEL TOTAL (promedio alto)

Su actitud y los instrumentos utilizados son casi correctos: busque siempre mejorar su gestión. 

0 Arriba de 80% (rango superior)

Felicitaciones! Usted está manejando la exportación como un profesional, pero... no te olvides que la exportación es una actividad que requiere cuidado día a día. Una vez que usted contestó a las varias preguntas y obtuvo un determinado resultado, usted encontrará un “plan de acción” con sugerencias para cada sección sobre cuáles podrían ser eventualmente la providencias para ser tomadas para corregir las posibles carencias encontradas.

Para concluir, para que usted se fija un concreto plan de trabajo, sugerimos que terminando el análisis de cada sección usted y analizado nuestro plan de acción, usted elabora una planilla de actividades que se propone a realizar para mejorar su forma de trabajar en cada una de las áreas mencionadas en la secciones.




Como un simples ejemplo, le pongo una “muestra” de cómo podría usted hacerse una tabla de tareas (para elaborar al final de cada sección), donde pone la descripción del problema encontrado, cual la solución prevista, en cuanto tiempo es oportuno que se lleva a cargo y el nombre de quien estará encargado de coordinar el asunto.


Uso de los artículos. Los materiales publicados pueden ser reproducida con fines no lucrativos, siempre y cuando se cite la fuente completa y su dirección electrónica. De otra forma requiere permiso previo por escrito de la institución y autor. (Revista InMarket, Diario del Exportador, Lima, Perú).

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