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Cómo seleccionar un socio para la exportación: Agente o Distribuidor


Es normal y lógico que las empresas que deseen exportar busquen y encuentren socios para la exportación, como agentes o distribuidores, que les ayuden a posicionarse en los mercados internacionales apoyando sus estrategias de venta. La duración de la relación con el socio estar determinada por los resultados.

Un socio que conozca bien su mercado local y sirvan de puente entre la empresa y el cliente o usuario o, lo más complicado, entre la empresa y las autoridades y administraciones del mercado donde pretende entrar, formar parte integral de la fuerza de ventas de la empresa.

En consecuencia, un alto porcentaje del éxito de la empresa al exportar depende del cuidado a la hora de seleccionar su socio en el exterior. Dicho lo anterior, las empresas deben tomar en cuenta los siguientes puntos en la búsqueda y selección del socio:

Antecedentes de los posibles socios
  • Antigüedad en el negocio, imagen y solvencia moral y económica.
  • Prácticas en materia de pagos y regularidad de los mismos en el caso deba otorgarse algún tipo de crédito, o a los propios distribuidores, en el caso se les remita los productos a consignación.
  • Límites recomendados para establecer negocios en función de sus antecedentes.
Capacidad, competencia y experiencia en el mercado
  • Conocimientos en estrategias de venta, en especial con respecto a sus productos.
  • Experiencia en el mercado y específicamente en el sector de su interés.
  • Empresas y/o tipo de artículos con los que trabaja en la actualidad, en caso de que aspirante tenga más de una representación.
  • Dedicación que puede brindar a los productos de la empresa en particular.

¿Buscar un socio: agente o distribuidor?

Cómo mencionamos al inicio, es habitual que las empresas exporten apoyada por agentes o distribuidores en destino. Aunque ambos son intermediarios existen importantes diferencias. Exportar requiere preparación y esfuerzo para realizarlo con éxito.

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