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Gestión de Internacionalización: Gestión del mercado internacional

Nuestro éxito en el mercado externo es determinado por la agresividad de nuestra promoción, por el tipo de contraparte elegida, por los clientes a quien le vendemos, por el conocimiento de la “ reglas del juego”.


La metodología representa el ultimo capitulo del ebook “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional”, publicado en Amazon en España y el capitulo puesto en la plataforma virtual del libro “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional” publicado por Cengage Learning de México, para los lectores de América Latina

El 1° articulo ha sido publicado AQUÍ, el segundo AQUÍ y el tercero AQUÍ. Este enlace junto a una introducción al tema, lo encuentran en un post de mi blog (Pinche AQUÍ).

4º Sección: Gestión del mercado internacional

Nuestro éxito en el mercado externo es determinado por la agresividad de nuestra promoción, por el tipo de contraparte elegida, por los clientes a quien le vendemos, por el conocimiento de la “ reglas del juego”. 

Es tu empresa que establece lo que hacer o es tu comprador... ¿Quién impone las reglas del juego? Finalmente, eres tu el que exporta o es tu importador el que compra de ti? 

Esta sección tiene como objetivos saber se la empresa: 
  • Es un exportador o un proveedor. 
  • Trabaja en mercados seleccionados.
  • Utilizas las varias formas de ingreso al mercado. 
  • Trabaja con contrapartes seleccionadas. 
  • Monitorea el mercado.

Gestión del mercado internacional

1) Hay en tu empresa un encargado que se ocupe 100% de la exportación?

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2) Conoces como actúa tu competencia en los mercados donde exporta?

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3) Tus precios son diferenciados mercado por mercado?

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4) Ud. ha seleccionado su socio/importador (o es Ud. que ha sido…seleccionado?)

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5)Ud. utiliza contratos adaptados a cada mercado preparados por expertos en temas legales.

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6) Ud. trabaja con un plan de capacitación periódica de su red de ventas?

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7) Trabajas con un presupuesto anual, revisado trimestralmente sobre objetivos de ventas en valor, piezas, mercado, cliente.

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8)Tu contraparte te garantiza cobertura geográfica del mercado, de la gama de productos y de los segmentos de aplicación de los productos?

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9) Tiene un plan de apoyo promocional para tus principales clientes ( ferias en conjunto, muestras, folletos, etc.)?

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10) Esta’ seguro que en cada mercado ha elegido la forma de ingreso mas rentable para tu empresa?

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Total de puntos realizados

total puntos realizados……….
% puntos realizados /puntos realizables………..

Plan de acción para la gestión de los mercados

Las posibles acciones para corregir las eventuales carencias encontradas:
  • Monitorear la actividad de la red de venta .
  • Analizar se está trabajando en los mercados y segmentos correctos 
  • Definir criterios apropiados para la fijación de precios.
  • Definir programas de capacitación para el personal interno y la red de ventas.
  • Incrementar el apoyo a la red de ventas apoyo.
  • Averiguar la rentabilidad de los mercados, del segmento de mercado, de la gama de productos y de la forma de ingreso utilizada.

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Nuestro éxito en el mercado externo es determinado por la agresividad de nuestra promoción, por el tipo de contraparte elegida, por los clientes a quien le vendemos, por el conocimiento de la “ reglas del juego”.
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