Emiratos Árabes Unidos un mercado por explorar

Emiratos Árabes Unidos, un país muy interesante para las empresas de Latinoamérica por las oportunidades comerciales que ofrece

En poco más de tres décadas, Emiratos Árabes Unidos se ha transformado de una cultura tribal dependiente de la agricultura y la pesca a una historia de éxito empresarial con una infraestructura de clase mundial. Además, es uno de los puntos estratégicos para la reexportación en el área de oriente próximo, Emiratos Árabes Unidos es un punto para abrirse paso en el mercado de los países del golfo.

Emiratos Árabes Unidos, un país muy interesante para las empresas de Latinoamérica por las oportunidades comerciales que ofrece. Se trata de una zona que lidera el desarrollo económico de los países del Golfo a través de proyectos impresionantes y que se ha convertido en un centro neurálgico de negocios y del turismo mundial. Además, es uno de los puntos estratégicos para la reexportación en el área del Golpe de Arabia, una circunstancia que es aprovechada por muchas empresas para abrirse paso en el mercado de los países de la región. 

En Emiratos Árabes Unidos importar y exportar constituyen tareas burocráticas: para exportar se deben completar tres documentos, mientras que para importar, cinco. Como resultado, una exportación e importación demoran siete días respectivamente. Por si fuera poco, la logística y los ágiles medios de pago con que cuenta potencian su carácter de plataforma de mercado hacia sus países vecinos; disfruta de una ubicación estratégica, buenas conexiones marítimas y aéreas, eficiencia de sus puertos y aeropuertos, bajos costos de almacenamiento y zonas francas.

Mercado de oportunidades

Emiratos Árabes Unidos no es un mercado para el exportador de primera vez principalmente porque se requiere paciencia y se debe ser competitivo en tamaño. EAU a pesar de ser un mercado para una amplia variedad de productos, es un mercado difícil de penetrar para las empresas de la región con nula experiencia. 

La composición del mercado de EAU es particular. De los 9,445,624 de habitantes, el 80% son inmigrantes, en su mayoría trabajadores de países asiáticos como India, Pakistán, Bangladesh y Filipinas. A esto debemos sumar más de 10 millones de turistas. 

En este punto, nos enfocaremos en el sector de alimentos y bebidas preparadas. El mercado de alimentos está ampliamente diversificado, el cual ofrece una gran variedad de productos para satisfacer los gustos de los diferentes grupos étnicos del país. A su vez, entre el 60% y el 70% de estas importaciones son reexportadas. Cabe señalar que Emiratos Árabes Unidos es una de las principales plataforma reexportadora del mundo, con acceso a un mercado potencial de más de 2,000 millones de consumidores, principalmente de la región de Medio Oriente, norte de África y Asia central (conocidos como MENASA ). 

En EAU existen tres macro sectores que determinan la demanda de productos en general : (i)los residentes que, según estimaciones de CIA, llegó a 7,556,499.2 habitantes al año 2013 (de los cuales solo el 14% son occidentales), (ii) el turismo, que atrajo a más de 10 millones de turistas que visitaron el país el año 2013; (iii) y todo el sector de las reexportaciones, siendo sus principales destinatarios los países vecinos de la región del Golfo de Arabia, África, India y las repúblicas de la ex Unión Soviética.

El consumo (principalmente el alimentario) derivado del turismo es abastecido por distribuidores que se mueven principalmente en el Canal Horeca (hoteles, restaurantes y cafeterías), siendo el principal canal de distribución para productos de origen extranjero en los siete emiratos (en particular Dubái), como centro logístico y base para reexportar sus productos hacia los mercados del golfo de arabia.

Consecuentemente, la población local y residente se abastece principalmente a través del canal retail que, a su vez, es abastecido mayormente por los mismos distribuidores que proveen al canal Horeca. Solo en casos específicos, los retail lo hacen en forma directa desde el país de origen (por ejemplo, en el caso de la fruta fresca).

El canal de venta retail, específicamente para productos alimentarios y bebidas elaboradas, se consideran los hipermercados, supermercados, cooperativas, tiendas especializadas y gourmet, tiendas de conveniencia y minimarket s. Cabe resaltar que el sector hotelero se lleva el 40% del consumo de los alimentos y bebidas preparadas importadas.

Por todas estas razones, el paso más importante introducir nuestro producto a EAU, y no solo a este mercado, sino, a todos los mercados del Golfo de Arabia en general, es visitar la región y hacer visitas de seguimiento para mostrarse seriamente en este mercado, pues el contacto personal es muy importante, y se debe tener siempre presente cortesía, paciencia y prudencia en este mercado.

Es fundamental no solo considerar a EAU como solo un mercado, y específicamente a Dubái. Este último, no solo es una puerta de entrada a EAU, sino, también a la región del Golfo de Arabia, razón por la cual recomiendo trabajar con un distribuidor que cuente con la capacidad de distribuir su producto por toda la región. Además, usted deberá contar con una diferenciación en su producto, me refiero a la creación de un sello con el que el consumidor pueda identificar nuestros productos a través de la innovación, la exclusividad, la calidad o el envase. Es necesario crear una imagen de referencia de la compañía, no solo de ventas, sino que se busca relaciones comerciales duraderas.

Tendencias

El aumento continuo y diverso en nacionalidades que últimamente ha visto EAU, en términos de su población extranjera residente, ha producido un cambio en el consumo dentro del mercado. De acuerdo a Euromonitor International, en la actualidad existen cuatro tendencias clave en lo que a consumo se refiere:

Mayor expectativa por productos y servicios de lujo

Los segmentos más adinerados se encuentran enfocados en el gasto de artículos y servicios de alta gama que van desde entradas VIP para un evento y tickets de clase oro en el metro de la ciudad, hasta alquiler de limusinas y visitas al spa. Los bebés, niños y mascotas también reciben los mismos niveles de lujo esperados por los adultos. La compra de accesorios con diamantes para caballos y collares para gatos, así como paquetes de spa para niños demuestra que los consumidores no escatiman gastos para satisfacer sus necesidades. La advertencia de esta disposición de lujo en todas las áreas de la vida en los Emiratos Árabes Unidos, es que si bien los consumidores están dispuestos a pagar un precio más alto por algo especial, esperan calidad en términos de productos y servicios, ya que en este país el servicio al cliente, el conocimiento y la eficiencia de la marca no siempre coinciden con las expectativas de los consumidores más exigentes.

Cuidado médico asequible

Hay una amplia variedad de opciones para el cuidado de la salud en los EAU, especialmente dado el hecho de que se ha convertido en un destino popular para el turismo médico en los últimos años. Si bien es evidente que la orientación hacia el turismo médico, hay quienes consideran que aún existen agujeros identificables en la atención sanitaria que necesitan ser cubiertos para asegurar que un cuidado apropiado para todos los miembros de la comunidad.

El dilema de gastar o ahorrar

Para muchos extranjeros trabajar en EAU representa la oportunidad de vivir y trabajar en un país seguro, que ofrece buenas instalaciones y un clima bastante agradable. El salario libre de impuestos permite una mayor renta disponible para muchos, lo cual posibilita el ahorro y, a su vez la posibilidad de mejorar la estabilidad financiera futura. Sin embargo, para muchos la realidad es bastante diferente y el hecho de vivir en EAU, y en particular en Dubái y Abu Dabi, significa gastarse el dinero en un lujoso estilo de vida y la ganancia a corto plazo que ofrece, en lugar de la laboriosa tarea de largo plazo del ahorro.

Preferencias por el pago en efectivo

EAU ha sido tradicionalmente un país donde prevalece el pago en efectivo, con muchos compradores (85% aproximadamente) que transportan dinero físico para pagar sus compras en supermercados y tiendas.

Oportunidades de negocio

El mercado emiratí brinda importantes oportunidades a la oferta de la región. Esto debido a que EAU es un país con muy baja producción de alimentos, es consecuencia, es un país dependiente de las importaciones de alimentos y bebidas para satisfacer las necesidades de su población. 

Adicionalmente, debido a los ingresos obtenidos por el petróleo, han invertido cuantiosamente en infraestructura que permita almacenar productos para re-exportar a países vecinos. 

Agroindustria: Entre los productos agroindustriales, existen oportunidades para los berries, por la tendencia de productos saludables que cada vez gana más espacio. Existen oportunidades para las uvas, espárragos y mangos que son los productos de mayor demanda. También, debido al origen y la mejora de la logística aérea, variedades de frutas de la región como berries, mandarina, naranjas, y aguacate ganan lentamente terreno. Por otra parte, no olvidemos los productos tradicionales como el café sin tostar, chocolates y preparaciones con cacao. 

Productos gourmet: Existe oportunidad en aquellos que poseen características saludables únicas como propiedades antioxidantes, productos orgánicos (en polvo, conservas, jugos, etc.).  

Frutos secos: Existen oportunidades para las frutas secas, entre ellas las nueces con cáscara y sin cáscara que lidera las exportaciones. También para consolidar envíos se presenta demanda para almendras, ciruelas y pasas. Es un mercado que valora el mix de productos. 

Productos del mar: Existe oportunidad para aumentar la exportación de la anchoveta conservada, salmón congelado y para introducir el salmón fresco. También se ha aumentado el conocimiento de importadores dispuestos a importar directo contenedores consolidados donde tienen oportunidad la pota congelada, el bacalao de profundidad, concha de abanico congelada y los mejillones principalmente.

Lácteo (Leche en polvo y mantequilla): Existen oportunidades orientadas a las empresas lácteas que reconstituyen leche en polvo para fabricar sus lácteos y en las empresas que procesan alimentos, aunque es un ítem que muestra una alta sensibilidad al precio, donde Nueva Zelanda lidera el mercado. 

Madera Aserrada: La madera de la región (en especial Perú, Brasil y Chile) en EAU tiene una muy buena reputación por su resistencia; por dicha razón es la preferida para las empresas que fabrican pallets y buscan madera de construcción de calidad. 

Servicios: Las oportunidades en este sector son bastantes amplias en la medida que se esté dispuesto a instalar operaciones en la zona, donde los servicios asociados a construcción, finanzas y logística son los más demandados.

Para lograr exitosamente el ingreso al mercado de EAU es necesario visitar las ferias de su sector en el país y en lo posible participar con un stand. A ellas asisten numerosas empresas de todo Oriente Medio, Asia y del norte de África, así como también empresas europeas.

Estas ferias pueden ser medios muy efectivos para llamar la atención sobre nuevas líneas de productos, nuevas marcas o nuevos fabricantes ya que permiten la interacción entre fabricantes, potenciales clientes y consumidores. A continuación, se detallan las principales ferias comerciales que se realizan en EAU.

Extracto del artículo "Emiratos Árabes Unidos: Vibrante, moderna y abierta al mundo", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 009.

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