Only for Admin

NegociaciĆ³n: La propuesta

La primera propuesta debe parecer justa y razonable. Para ello, primero se debe exponer el contenido y luego justificarlo


La primera propuesta debe parecer justa y razonable. Para ello, primero se debe exponer el contenido y luego justificarlo. Si se mezclan ambas cosas se debilita la argumentaciĆ³n y la contraparte procederĆ” rĆ”pidamente a pedir concesiones.

Asimismo, en el momento de realizar la propuesta es mejor adoptar una posiciĆ³n de firmeza sobre los temas generales a la vez que se evita el compromiso en temas concretos; esta estrategia nos permitirĆ” redefinir lo que queremos proponer a medida que van revelĆ”ndose los objetivos y la forma de negociar de la otra parte. De igual manera hay que evitar que nuestra contraparte se muestre demasiado rĆ­gido en cuestiones concretas, sobre todo si Ć©stas superan claramente nuestro lĆ­mite de negociaciĆ³n.

Si bien es cierto, que en la mayorĆ­a de las negociaciones comerciales internacionales se espera que sean los vendedores (exportadores) los que hagan la primera oferta, ya que se entiende que los compradores (importadores) estĆ”n en una posiciĆ³n de fuerza. Sin embargo, en algunos mercados (sobre todo en aquellos el que el precio es el argumento de compra decisivo) los compradores toman la iniciativa desde el principio, hasta que se consigue el acuerdo definitivo.



Entonces, el primero que presenta la propuesta toma una ventaja prĆ”ctica, ya que define el marco de referencia de la negociaciĆ³n. Este marco influirĆ” probablemente en la respuesta de la otra parte, que ahora conoce las aspiraciones de su contraparte y tendrĆ” que presentar objeciones o realizar una contrapropuesta. En este punto, Hay dos reglas que deben respetarse.

En primer lugar no se debe interrumpir la exposiciĆ³n de la otra parte; los negociadores suelen ofrecer una concesiĆ³n al final de la propuesta, y una interrupciĆ³n puede eliminar esa concesiĆ³n; ademĆ”s las interrupciones suelen generar discrepancia, con el resultado de irritar a la otra parte, que podrĆ­a endurecer sus condiciones.

En segundo lugar, al recibir una propuesta no se debe mostrar rechazo, al menos, al principio. AĆŗn en el caso de que resulte inaceptable es mejor mantener una actitud de respeto, explicando que no se corresponde con lo esperado. Cuando una propuesta estĆ” muy lejos de nuestras aspiraciones, es mejor permanecer inamovible en nuestra posiciĆ³n sin entrar a negociar ningĆŗn aspecto. De esta forma se obliga a la otra parte a modificar su postura inicial si quiere seguir negociando.

Desde esta perspectiva del contexto de este mundo de los Negocios Internacionales, tendremos entregas continuadas donde hablaremos de las fases de negociaciĆ³n: "Contacto" "PreparaciĆ³n", "Encuentro", "Propuesto", "DiscusiĆ³n" y "Cierre".

COMMENTS

Nombre

5 fuerzas de Porter,1,Acamar Aduanas,1,Acceso al Mercado,99,Acuerdos de Libre Comercio,2,AdriĆ”n JosĆ© Navarro Loyo,9,Aduanas & TrĆ”mites Documentarios,112,Ɓfrica,23,Ɓfrica del Norte,10,Ɓfrica del Oeste,5,Ɓfrica del Sur,1,Ɓfrica en cifras,1,Agencia de Aduana,1,Agencia de Aduanas,1,Agencia de Carga,1,Agencias de PromociĆ³n de Inversiones,5,Agencias de promociĆ³n de las exportaciones,1,Agente Comercial,1,Agro,15,AgroexportaciĆ³n,1,Aguacates,2,Alemania,12,Alexander Rosado Serrano,5,Alimentos,1,AmĆ©rica,94,AmĆ©rica del Norte,34,AmĆ©rica en cifras,9,AnĆ”lisis y OpiniĆ³n,275,Andrea Perunetti,6,Angel Amutio,5,AngĆ©lica Herrera,14,Angola,1,Anna Aleinikova,8,Antonio Paraiso,15,Arabia Saudita,9,Aranceles,1,Arbitraje Internacional,10,Argelia,6,Argentina,4,Arturo Muttoni Deambrosis,1,ASEAN,1,Asia,132,Asia Central,3,Asia en cifras,9,Asia Oriental,42,Australia,7,BahrĆ©in,1,Balanza Comercial,1,Bancos,1,Barreras No Arancelarias,1,BebĆ©s,1,BĆ©lgica,1,Bielorrusia,1,Bill of Lading,1,Bolivia,3,Borja MedĆ­n SuĆ”rez,3,Brasil,11,BruneĆ­,1,Cadena de Abastecimiento,2,Cadena de suministro,1,CanadĆ”,9,Carta de CrĆ©dito,5,CentroamĆ©rica y El Caribe,5,CerĆ”mica utilitaria y decorativa,1,Cereales,1,CertificaciĆ³n Internacional,6,Chile,8,China,25,CĆ­tricos,2,Cobranza DocumentarĆ­a,1,Colombia,5,Comercio ElectrĆ³nico,2,Comercio y Negocios Internacionales,258,Conciencia Cultural,37,Confecciones,1,ConsultorĆ­a,34,Contenedor,2,Contenedores,2,Contenido Patrocinado,2,ContrataciĆ³n Internacional,79,Contratos con Intermediarios,12,Contratos de Compraventa,26,Controles de Comercio,1,Corea del Norte,1,Corea del Sur,5,corrupciĆ³n,1,CrĆ©dito Comercial,2,Croacia,1,Daniel Manzano Mira,8,Daniel Yupanqui Carbajal,7,Darinel Herrera,31,Datatrade,1,DĆ”tiles,1,DecoraciĆ³n del Hogar,2,Design Thinking,1,Diario del Exportador,287,Dinamarca,1,DirecciĆ³n y Emprendimiento,115,DistribuciĆ³n FĆ­sica Internacional,86,Distribuidor,2,Documento de Transporte,15,Documentos de Comercio Exterior,14,Dumping,2,Ecuador,3,Edgar Javier Fernandez Custodio,6,EFTA,2,Embajadas,1,Embajador,1,Emiratos Ɓrabes Unidos,27,Emmanuel GuzmĆ”n A.,8,Empresas,3,Empresas Exportadoras,2,En cifras,31,ENLIGHTEN BIB,1,Entrevistas,10,Envase y Embalaje,31,Erick Paulet Monteagudo,9,Escenario Internacional,150,EspaƱa,10,Especias,1,Estacionalidad,1,EstadĆ­sticas,50,Estados Unidos,19,Estonia,2,Estudios de Mercado,7,Europa,76,Europa Central,10,Europa del Este,9,Europa en cifras,11,Eventos Internacionales,67,Expatriados,5,Expertos,35,ExportaciĆ³n,449,ExportaciĆ³n de Servicios,2,Felipe GĆ©nova,6,Ferias,15,Fiestas NavideƱas,1,Filipinas,4,Financiamiento,31,Finanzas Internacionales,156,Finlandia,1,Fiscalidad,1,Fiscalidad y TributaciĆ³n Internacional,1,Formas de Pago,1,Formas y Medios de Pago,91,Forward,4,Francia,9,Francisco-Ramon ZĆŗƱiga,17,Fuentes de InformaciĆ³n,42,Ghana,1,GlobalizaciĆ³n,1,grand slam,1,Gregorio CristĆ³bal Carle,22,Guatemala,2,Guinea Ecuatorial,1,Hablemos Exportador,10,HernĆ”n Vitale,5,Herramientas para la InternacionalizaciĆ³n,52,Hilados,2,Hilados de Lana o Pelo Fino,1,Historias,6,Hong Kong,2,Ilonka Acosta Coiscou,5,ImportaciĆ³n,24,ImportaciĆ³n & GestiĆ³n de Compras,35,Importaciones,31,Incoterms,135,Incoterms 2020,29,India,6,ƍndice de PercepciĆ³n de la CorrupciĆ³n,1,Indonesia,3,InfografĆ­as,34,InnovaciĆ³n,3,Instrumentos de PolĆ­tica Comercial,1,IntegraciĆ³n EconĆ³mica Internacional,4,Inteligencia Competitiva,2,Inteligencia de Mercados,181,InternacionalizaciĆ³n,423,InternacionalizaciĆ³n & ExportaciĆ³n,526,InversiĆ³n,1,InvestigaciĆ³n de Mercados,81,Irlanda,1,Islandia,1,Italia,5,JapĆ³n,17,Javier Alfredo Belandria SĆ”nchez,49,Jengibre,1,Jordania,2,JosĆ© DueƱas,41,JosĆ© Luis Valencia Montano,9,Jose Ramon Gonzalvez,11,JoyerĆ­a,1,JoyerĆ­a de plata,1,Juan Carlo MuƱoz Fiore,8,Juan RubĆ©n GarcĆ­a,1,KazajistĆ”n,1,Kuwait,1,LegislaciĆ³n del Comercio Internacional,121,Letonia,1,Liderazgo EstratĆ©gico,3,Lituania,1,LogĆ­stica,7,LogĆ­stica & Transporte,294,Lourdes Ortecho,11,Madera,1,Mailorth LorĆ­a MartĆ­nez,4,Malasia,5,Mandarinas,1,Mango,2,Manuel David MartĆ­n RodrĆ­guez,14,Manuel Franco,15,Manufactura,3,Manufacturas,3,Maquila,1,Marca PaĆ­s,1,Marcelo Mortola,1,Marcos De Freitas,55,MarĆ­a del Carmen Montolio Bravo,3,Maria Isabel Osterloh MejĆ­a,6,Mariceli Quiroz,2,Marketing,20,Marketing & GestiĆ³n Comercial,357,Marketing Digital,37,Marketing Mix,87,Marruecos,3,Mayron Wilbert Ponce De Leon Sierra,9,Medio Oriente,51,Medios de Pago,12,Mercados Emergentes,1,MercancĆ­as Peligrosas,2,MĆ©xico,9,Micaela Tenaguillo,1,Modos de Entrada a los Mercados Internacionales,66,Monedas No Convertibles,1,Mozambique,1,Muebles,1,Muestras,1,Navidad,1,NegociaciĆ³n Internacional,108,Nicola Minervini,65,Nigeria,1,Nora PĆ©rez Barrio,14,Normas de Origen,2,Noruega,2,Nueva Zelanda,3,Observatorio,11,OceanĆ­a,11,OceanĆ­a en cifras,1,OEA,2,OmĆ”n,3,Onboarding,1,Operadores de Comercio Exterior,14,Operadores LogĆ­sticos,27,Organizaciones Internacionales,5,PaĆ­ses Bajos,4,PaĆ­ses BĆ”lticos,1,PaĆ­ses nĆ³rdicos,1,Palets,1,PanamĆ”,3,PaƱales para bebĆ©s,1,Paraguay,1,ParaĆ­sos Fiscales,1,PerĆŗ,11,Pitahaya,1,Plan de Negocios de ExportaciĆ³n,1,Plasticos,1,Polonia,2,PrĆ”cticas de negocio,164,Prendas de Vestir,3,Productos OrgĆ”nicos,1,Productos Pesqueros,2,PromociĆ³n,1,Propiedad Intelectual,21,Publicaciones,16,Publicidad,1,Qatar,4,Quinua,2,rafa nadal,1,RegĆ­menes Aduaneros,33,Reino Unido,10,RepĆŗblica Dominicana,1,Revista,10,Riesgos en el Comercio Internacional,4,Riesgos GeopolĆ­ticos,1,Roland Garros 2022,1,Ruben Bermudez,5,Rumania,1,Rusia,5,Sansiones,1,SegmentaciĆ³n,1,Seguros,3,Singapur,6,Sistema Armonizado,1,Soborno,1,Sostenibilidad,7,Speakers,34,SudĆ”frica,1,SudamĆ©rica,45,Sudeste AsĆ­atico,26,Suecia,2,Suiza,2,Tailandia,5,TaiwĆ”n,1,Tendencias de Consumo,1,Textiles,7,Textiles para el Hogar,4,Tipo de cambio,1,Tipos de Carga,1,torneo de wimbledon,1,TrĆ”mites de ExportaciĆ³n,12,TrĆ”mites de ImportaciĆ³n,17,Transparencia Internacional,2,Transporte,2,Transporte AĆ©reo,2,Transporte Internacional,121,Transporte MartĆ­timo,4,Tratados de Libre Comercio,19,TributaciĆ³n,1,TurquĆ­a,9,UniĆ³n Europea,53,Universidad,1,Uruguay,5,Uvas,2,Valor en aduanas,1,Venezuela,1,viajes,1,Viajes de negocios,2,vĆ­c,1,VĆ­ctor MondragĆ³n,2176,Video,21,Vietnam,1,Walter GudiƱo,1,Webs y Medios,40,wimbledon 2022,1,World Expos,1,Yorleny JimĆ©nez Rojas,17,
ltr
item
DIARIO DEL EXPORTADOR: NegociaciĆ³n: La propuesta
NegociaciĆ³n: La propuesta
La primera propuesta debe parecer justa y razonable. Para ello, primero se debe exponer el contenido y luego justificarlo
https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhDd5Qfji96a5Bp3-7PBcK3TFaI8-8-95fcaXrK0_6uMaL8IFqWdFbYYxXP3ck8sFchDi24rqJztFZ1hVckidKnyXM1mIa39chT8uJ86GeEHTayP9oK_n4EjwDvC2dHoM6EOf0jv3-6oB8/s1600/Negociaci%25C3%25B3n+La+propuesta.jpg
https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhDd5Qfji96a5Bp3-7PBcK3TFaI8-8-95fcaXrK0_6uMaL8IFqWdFbYYxXP3ck8sFchDi24rqJztFZ1hVckidKnyXM1mIa39chT8uJ86GeEHTayP9oK_n4EjwDvC2dHoM6EOf0jv3-6oB8/s72-c/Negociaci%25C3%25B3n+La+propuesta.jpg
DIARIO DEL EXPORTADOR
https://www.diariodelexportador.com/2016/10/negociacion-la-propuesta.html
https://www.diariodelexportador.com/
https://www.diariodelexportador.com/
https://www.diariodelexportador.com/2016/10/negociacion-la-propuesta.html
true
7395201617033218037
UTF-8
Loaded All Posts Not found any posts VER TODO SIGUE LEYENDO Reply Cancel reply Delete By Portada PAGES POSTS Ver todo RECOMENDADOS SECCIƓN ARCHIVE BƚSQUEDA ALL POSTS Not found any post match with your request REGRESAR Sunday Monday Tuesday Wednesday Thursday Friday Saturday Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat January February March April May June July August September October November December Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec just now 1 minute ago $$1$$ minutes ago 1 hour ago $$1$$ hours ago Yesterday $$1$$ days ago $$1$$ weeks ago more than 5 weeks ago Followers Follow THIS PREMIUM CONTENT IS LOCKED PASO 1: Compartir en una Red Social PASO 2: Ingrese al enlace pĆŗblicado en su Red Social Copy All Code Select All Code All codes were copied to your clipboard Can not copy the codes / texts, please press [CTRL]+[C] (or CMD+C with Mac) to copy Table of Content