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La ingeniería de los precios en la exportación

Hay empresas que tienen un listado de precios para la exportación sin diferenciar los precios para los varios mercados o definen su precio de exportación sobre la base del precio de venta en el mercado interno. Esto no es correcto, se requiere realizar ingeniería de precios


En el transcurso de seminarios realizados en varios países, como también en procesos de consultoría para empresas, a la pregunta ¿Cuál es su mayor dificultad que encuentra al entrarle al mercado internacional?, no es raro que la contestación sea “No tenemos precio de transferencia competitivo”.

Realmente este es uno de los principales obstáculos para salir a enfrentarse a la competencia internacional, pero hay que averiguar si es el precio que la empresa define que no es competitivo o es la forma de determinar el precio que está equivocada.

Hay empresas que tienen un listado de precios para la exportación sin diferenciar los precios para los varios mercados o definen su precio de exportación sobre la base del precio de venta en el mercado interno.

Claro está que los criterios mencionados no son correctos pues la empresa no está llevando en consideración, muy probablemente, las sin números de variables existentes en el mercado internacional.

Lo que sugerimos es que la empresa realice una “ingeniería de precios” mercado por mercado de acuerdo con la secuencia de factores que mostraremos a seguir:

Factores para la competitividad

Los principales factores a considerar son:

Utilización de una propia marca

La venta de productos sin marca (o muchas veces con la marca del importador), no nos permite de alcanzar precios interesantes. La marca es un elemento de diferenciación del origen del producto y de precio. 

Necesita invertir en promoción para obviamente divulgar la marca y eso puede resultar imposible para una empresa con pocos recursos.

Una salida podría ser trabajar en el ámbito de consorcios de promoción, donde varias pymes adoptan una misma marca.

Selección del socio

Si le vendemos a un comprador sin que antes tengamos realizado un proceso de selección del socio, puede pasar que no tengamos un precio competitivo.

Si el socio por ejemplo no conoce muy bien los tramites aduanales en su propio país, o no tiene los contactos correctos, o está en un segmento de mercado inferior del mercado que habría que encuadrar nuestro producto, será muy probable que la empresa exportadora tenga que practicar un precio aun más bajo del precio que podría definir si su socio fuera más “adentro” del mercado.

Tipo de envases

Especialmente se tratase de un producto de consumo (articulo de regalo, alimento enlatado, bebidas, artículos de la moda, etc.) es extremamente importante la presentación del producto, el diseño de su envase.

A diario estamos comprando productos que pagamos más por su envase y as veces guardamos el envase dándole otra función: piense a cajas de chocolates muy lindas o botellas que (vacías) se quedan como objetos de decoración, etc...

Clasificación arancelaria

¿Estamos seguros si nuestro importador está pagando el justo impuesto de importación de acuerdo con una determinada clasificación arancelaria? Si el importador está pagando más de lo debido, nuestro producto se queda más caro y entonces nuestro socio va a pedir precio de transferencia más bajo para compensar un mayor impuesto.

¿Estamos estudiando junto con nuestro importador cual es la correcta clasificación arancelaria mercado por mercado? Por supuesto eso es un tema que tiene su importancia en particular con países con los cuales no hay ningún tipo de acuerdo comercial.

Utilización de depósitos aduanales

En países donde el coste de almacenamiento es muy alto (debido por ejemplo a un alto coste financiero), nuestro precio de transferencia puede resultar alto, pues el importador debe considerar los altos costes de importación y almacenamiento (Imagine Uds., productos que están sujetos a aranceles, por ejemplo de 40% y los intereses a nivel de coste del dinero por mes sean de 5%: en ese caso el importador le va a pedir un precio más bajo y un tiempo de pago suficiente que le permita recuperar sus gastos financieros).

Una forma para reducir este problema (y mejorar su precio de transferencia), podría la utilización de depósitos aduanales donde el producto se queda almacenado con coste mas bajo que en bodega del importador y atrasando lo más posible la nacionalización del producto (y consecuentemente atrasando el momento en que el importador va a pagar los impuestos de importación).

Formas de ingreso adecuados

¿Estás seguro que su producto debe venderlo a través de un distribuidor o de una comercializadora o podría tal ves intentar-lo con un agente o por Internet o por correo por una filial de venta?

Conforme la forma de ingreso al mercado, nuestro precio de transferencia podrá variar. (por ejemplo, podrá ser que si utilizas un agente y no un distribuidor, su precio de transferencia podrá ser mas alto.)

Logística competitiva

La importancia de la logística de distribución en muchos casos rebasa la importancia de la misma mercadotecnia Empaque, manipuleo, transporte, almacenamiento, distribución, son factores a quien no siempre le damos la debida importancia.

¿Estamos utilizando el transporte más adecuado? ¿Estamos embarcando en el puerto más competitivo? Conocemos cuanto influye el coste del transporte en precio final del producto? Cambiando empaque o hasta dimensiones (cuando factible), podemos reducir razonablemente los costes de distribución?

Valor agregado

¿Estamos averiguando si cambiándole algo al producto o la forma de exportar, podemos lograr mejorar nuestro precio? ¿Cómo que por ejemplo? El diseño, acabado, empaque, características técnicas, durabilidad, garantía, gama de los productos, proceso de producción, plazos de entrega, marca, protección adicional del producto, financiación al comprador, servicios, insumos utilizados, normas técnicas utilizadas, etc.

Eso y mucho más influyen en el precio de transferencia: hagamos por lo tanto más una ingeniería de precios y menos una “formación de precios”.

En muchos casos, realizando evaluación de la competitividad internacional, hemos detectado que varios de esos factores no son llevados en suficiente consideración.

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