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Incoterms y su importancia en la cotización

Los precios en la cotización se expresan en base a los términos Incoterms negociados o solicitados por el comprador


En la exportación, la cotización u hoja de precio, es un documento clave, ya que detalla la descripción de los bienes, el precio unitario, embalaje, medios de entrega (por ejemplo, mar o aire), tiempo de entrega y condiciones de pago. No existe una estructura única para ser utilizada en las cotizaciones.

La cotización puede ser presentada en los formatos propios de la empresa, o en una factura proforma (comercial), indicando:
  1. Número,
  2. Fecha,
  3. Ciudad,
  4. Origen y destino de la mercancía,
  5. Nombre del consignatario,
  6. Clase de embarque,
  7. Unidad comercial,
  8. Cantidad,
  9. Descripción de la mercancía,
  10. Precio unitario,
  11. Precio total y
  12. Demás datos relacionados en los puntos anteriores.
El precio es uno de los principales factores que se debe de tomar en cuenta al momento de elaborar una cotización; sin embargo, existen otras variables que lo condicionan; por ello es relevante tomar en cuenta los costos fijos, los costos variables y el punto de equilibrio; que representan la operación.

Los precios en la cotización se expresan en base a los términos Incoterms negociados o solicitados por el comprador. Es recomendable brindar varias alternativas de precios: EXW, FOB, CIF y otros.

Si no estás familiarizada con los términos Incoterms puedes consultar el siguiente artículo


La mecánica para determinar los costos y precios de una exportación en relación a los términos Incoterms, es la siguiente:

Costos de adquisición del producto (inc. El envasado)
+ Envase de exportación (etiquetado especial).
+ Embalajes de los productos (adaptación a parihuelas, pallets en el contenedor – FCL)
+ Inspección comercial
+ Gastos administrativos
+ Utilidad o beneficio
= PRECIO EXW (en fábrica): Ex Work

+ Transporte interno al puerto de embarque
+ Gastos financieros
+ Almacenamiento provisional en el puerto de embarque.
+ Agente de aduana
+ Otros (Costos de carga, Portes del transportista, Licencias de exportación, etc).
= PRECIO FOB Free on Board

+ Gasto de Transporte (barco)
= PRECIO CFR. Cost and Freight

+ Seguros
= PRECIO CIF. Cost, Insurance and Freight

+ Costos de descarga
+ Permiso de importación
+ Tasas de aduanas (país de destino)
+ Derechos de aduana y otros impuestos a la importación / aranceles.
+ Almacenamiento provisional
+ Transporte al almacén de los clientes
= PRECIO DDP Delivered Duty Paid

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