El Guanxi o Marketing de Relaciones, herramienta para el exportador

Las técnicas de relaciones del Guanxi, supone poder construir una relación a largo plazo entre las organizaciones, fundamentada en la confianza y en el intercambio mutuo

Todo exportador a nivel mundial debe de profundizar el concepto del guanxi, una herramienta China de relaciones personales, que se encuentra regulada por una serie de normas fundamentales que dictan las diferentes obligaciones de cada persona para con los demás, enfocada en el intercambio mutuo de favores considerados como premios o incentivos para de esta manera poder obtener beneficios cuando sean necesarios o requeridos.

Las técnicas de relaciones del Guanxi, supone poder construir una relación a largo plazo entre las organizaciones, fundamentada en la CONFIANZA y en el INTERCAMBIO MUTUO, para de esta manera poder garantizar las relaciones de los potenciales clientes o de los ya existentes. El Guanxi crea un gran vínculo entre importadores y exportadores, compradores y vendedores, y entre proveedores y fabricantes.

Esta antigua técnica del Oriente se le conoce en Occidente actualmente como Marketing de Relaciones, que consiste en destacar que una relación es más valiosa que una transacción financiera, es probable que las transacciones sean mucho más flexibles y se desarrollen sin ningún tipo de conflicto entre las partes.

Diferentes investigadores aseguran que la técnica del Guanxi o el Marketing de Relaciones se fundamenta en el sentimiento de obligación que proviene de la relación entre las partes, más que de un documento en papel.

Expertos aseguran que cuando las empresas no cuentan con buenas relaciones personales entre ellas, es muy probable de que una de las partes a haga caso omiso a lo estipulado en los contratos, generando conflicto en la negociación.

Revisando un poco los antecedentes históricos, descubrimos que en Occidente el contrato legal ha estado presente desde el Siglo XVIII, el propósito fundamental de este instrumento jurídico es ofrecer a las empresas una garantía que los acuerdos entre las partes se van a cumplir, destacando que en China para la citada fecha, no existía este instrumento, donde las relaciones se regían por la técnica del Guanxi.

Es muy importante destacar que en Occidente las empresas también valoran las relaciones, fundamentadas en el hecho de conllevar a una serie de obligaciones mutuas entre las partes. En Occidente no se habla de Guanxi se menciona el marketing de relaciones, que consiste en la búsqueda de la fidelidad del cliente de cultivar las relaciones en el largo plazo.

Por otro lado, existe una diferencia importante entre la idea de relación en Occidente, donde las transacciones financieras de éxito llevan a muy buenas relaciones entre las empresas, caso contrario en Oriente, en China las empresas comienzan una relación para poder iniciar las transacciones financieras, los Chinos consideran que si la relación está bien consolidada habrá más transacciones que perdurarán en el tiempo.

Finalmente para concluir, es muy importante que todo exportador tenga presente la técnica del Guanxi con sus clientes o importadores, tener en cuenta la generación de relaciones y de favores mutuos, para de esta manera perdure en el lago plazo; recuerden no solo las operaciones financieras soportan las relaciones, las empresas necesitan generar confianza y apoyarse mutuamente. Todo consultor de comercio exterior o de marketing internacional sugiero aplicar esta técnica, en mi caso personal me ha dado excelentes resultados.

Fuente: Análisis del Libro Marketing Internacional de Frank Bradley y Haydeé Calderón, Quinta Edición 2006.