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Antes de ingresar a mercados extranjeros, realice Inteligencia Competitiva

La Inteligencia Competitiva es el resultado de los esfuerzos de una compañía por reunir y analizar información sobre la industria, el ambiente de negocios, los competidores, y los productos y servicios competitivos.


Uno de los errores clave que cometen las empresas al seleccionar una estrategia de entrada al mercado es centrarse en sus capacidades y objetivos e ignorar el entorno competitivo en el mercado elegido. Cuanto mayor sea el nivel de competencia en el mercado, menores serán las ganancias que se pueden obtener.

Para estrategias de entrada como la exportación indirecta, en la que los costos de entrada son bajos, el nivel de competencia es menos importante que cuando se requiere una inversión financiera sustancial. Por lo tanto, las empresas deben investigar el entorno competitivo con el mayor cuidado posible al decidir qué estrategia les conviene más y utilizar esto para desarrollar una serie de mapas de paisaje competitivos (CLM).

También deben analizar las estrategias de entrada al mercado que utilizan otros para determinar las trampas ocultas y los métodos con mayor probabilidad de éxito.

Cómo trazar el mapa de su posición competitiva

Un mapa de su posición competitiva es un gráfico simple que indica lo que es importante para los consumidores en el mercado elegido. Las empresas deben desarrollar varios mapas: uno que compare el precio y la calidad, otro para otras cualidades importantes del producto o servicio, otro para la estrategia de ventas y otro para las diferencias clave del producto.


En cada gráfico, la empresa debe indicar la posición de cada competidor principal en el mercado. En el análisis, esto indicará brechas competitivas: estas son las áreas a las que una empresa puede apuntar para obtener una ventaja competitiva.

Por ejemplo, si un gráfico muestra que la mayoría de las empresas en el mercado ofrecen productos básicos de pan a precios bajos, una empresa que ingrese al mercado con los mismos tipos de productos tendrá dificultades para competir.

El mapa de su posición competitiva ilustrará áreas en las que puede encontrar un nicho en el mercado, como ofrecer tipos de pan especializados o desarrollar productos horneados con beneficios para la salud.


Para desarrollar mapas competitivos, las empresas necesitan usar inteligencia competitiva. La inteligencia competitiva se desarrolla mediante el uso de fuentes disponibles públicamente para obtener información sobre competidores y competencia. No implica ninguna recopilación encubierta de información. Las empresas descubrirán que pueden recopilar toda la información que requieren de las fuentes disponibles si realizan una investigación intensiva.

1. Contratar una Agencia de Investigación de Mercados

Las empresas pueden obtener información sobre los objetivos estratégicos de una empresa, sus estrategias de marketing y sus estrategias de productos y precios encargando a una empresa de análisis de la competencia que investigue el mercado. Si una empresa no está dispuesta o no puede pagar por este servicio, existen numerosos recursos que una empresa puede utilizar para realizar su propia investigación.

2. Explore los perfiles de la compañía

Las compañías pueden intentar encontrar información sobre compañías en el mercado usando directorios como el directorio Hoover's. La información proporcionada incluye análisis de la industria e información de la empresa organizada por país. No se incluyen todas las empresas en regiones específicas, pero sí las principales.

Los sitios web de las empresas a menudo contienen información valiosa que puede ayudar a los investigadores a aclarar el posicionamiento del producto y deducir las metas y objetivos estratégicos.

3. Explore las noticias de los diarios, revistas, medios del país

Las empresas deben leer las noticias de su mercado objetivo para comprender las principales iniciativas de la industria. Las versiones en línea de periódicos y revistas de negocios están disponibles de forma gratuita en la mayoría de los países del mundo, y la mayoría de ellas escritas en inglés.

Una búsqueda básica con Google News proporcionará artículos archivados sobre noticias de la industria y la empresa en un mercado objetivo. Otras fuentes útiles son Business Wire y Reuters.

Los anuncios de empleo son otra fuente útil de información. El número de personas contratadas por una empresa y los roles de trabajo que buscan ocupar darán a los investigadores pistas sobre futuras actividades de la competencia.

4. Aproveche las actividades y recursos de la industria

Para obtener una comprensión real del entorno competitivo en un mercado extranjero, las empresas pueden asistir a ferias, conferencias y seminarios. También pueden contactar a la embajada de su país en los mercados objetivo y obtener información sobre su sector industrial de las Oficinas Comerciales de su país en el país extranjero.

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