El proceso de negociación internacional consta de 6 etapas, hoy hablaremos de la "toma de contacto"
En una negociación internacional, partiendo desde el principio, es decir, desde una situación en la que no se conoce con quién se va a negociar, pueden distinguirse seis etapas: Toma de contacto, Preparación, Encuentro, Propuesta, Discusión y Cierre. En este post hablaremos sobre TOMA DE CONTACTO.
La primera decisión que tiene que tomar la empresa cuando decide hacer negocios en el exterior es elegir la forma de entrada en el mercado al cual se dirige. Básicamente, existen tres formas de entrada: buscar directamente clientes, utilizar los servicios de un intermediario (agente, distribuidor o empresa de trading) o establecer una alianza con un socio local. Una cuarta alternativa sería la implantación en el mercado a través de una delegación o filial, pero en este caso no se produciría una negociación con una empresa local, ya que la propia empresa desarrollaría el negocio por sí misma.
Esa elección viene condicionada por la situación geográfica del país y por las facilidades de acceso al mercado. En Europa, debido a la ausencia de barreras y a la concentración empresarial, lo más habituales buscar clientes finales, aunque en mercados de productos que se venden al detalle todavía se siguen utilizando intermediarios, sobre todo en Alemania e Italia. En América Latina, África y países árabes, la figura del intermediario es clave, ya que facilita la resolución de las trabas administrativas y tiene las conexiones necesarias para llegar a las personas adecuadas. En países del Este y, sobre todo, en China, las empresas extranjeras suelen optar por algún tipo de alianza (preferentemente joint-venture de fabricación) con un socio local. Con ello, se compagina el conocimiento sobre cómo hacer un producto con el potencial de unos mercados que se están abriendo y que, además, ofrecen buenas condiciones para fabricar.
La facilidad para identificar empresas dependerá del nivel de desarrollo del país. En la Unión Europea y Estados Unidos, existen directorios en Internet que, por un costo muy bajo, incluso gratuitamente, facilitan esa identificación (Europages, Kompass o Thomas Register son algunos de los más conocidos). Para países menos desarrollados, sería aconsejable utilizar los servicios de los organismos que promocionan el comercio exterior (oficinas comerciales de las representaciones diplomáticas, institutos de promoción exterior, agencias para la inversión extranjera, cámaras de comercio, etc.). Otra posibilidad son las asociaciones empresariales y los bancos que operan a nivel internacional.
No es sencillo obtener entrevistas cuando se prepara un viaje de negocios al exterior. Si se trata de mercados lejanos o de difícil acceso, una buena alternativa es participar en misiones comerciales (generalmente de carácter sectorial) organizadas por instituciones que apoyan la internacionalización. Como un servicio adicional a la organización del viaje y la estancia, se suele ofrecer una agenda de contactos con empresas del país que se visita. En países desarrollados, el contacto en frío puede dar resultado siempre que la primera comunicación que se establezca sea adecuada. También hay que tener presente que, en mercados muy competitivos como Países Bajos o Estados Unidos, las empresas a las que se contacte pueden llegar a pedir ofertas para ver si se está en precio y no perder el tiempo en una entrevista personal.
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