6 etapas del proceso de negociación: Cierre

En una negociación internacional, partiendo desde el principio, es decir, desde una situación en la que no se conoce con quién se va a negoc...


En una negociación internacional, partiendo desde el principio, es decir, desde una situación en la que no se conoce con quién se va a negociar, pueden distinguirse seis etapas: Toma de contactoPreparaciónEncuentroPropuestaDiscusión y Cierre. En este post hablaremos sobre CIERRE.

Una vez que se han negociado las concesiones, se acerca el momento final. El negociador se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la incertidumbre básica de toda negociación: ¿se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder todo el esfuerzo realizado? La segunda es aquella que nos empuja a terminar la negociación antes de que la contraparte nos pida más concesiones. Todo ello hace que la decisión de cerrar sea una cuestión de criterios. Es más fácil saber cómo cerrar que cuándo cerrar.

El momento para tratar de cerrar una negociación con éxito es aquel en que se cumplen cuatro requisitos:

Satisfacción de las necesidades de la otra parte: con la negociación de la propuesta queda claro que se va a obtener un beneficio si se llega al acuerdo. Para que sea aceptable, la propuesta debe satisfacer un número suficiente de necesidades de la otra parte.

Credibilidad en el mensaje: la otra parte tiene que interpretar que nosotros vamos a finalizar la negociación. Por ello, en esta última fase es aconsejable ser firme, ya que la reacción de nuestro interlocutor dependerá de la credibilidad que nos conceda.

Clima de confianza: en las etapas anteriores, las partes se han conocido lo suficiente como aceptar que las propuestas que se han realizado se van a respetar. Tiene que ver más con la relación profesional que se establece que con la argumentación profesional.

Agotamiento del margen de negociación: tenemos que convencer a la contraparte de que hemos llegado al límite de nuestra capacidad negociadora, aunque todavía reste margen de maniobra. Si no estamos decididos a aceptar el fracaso de la negociación porque todavía tenemos un amplio margen, plantear el cierre es peligroso. La otra parte puede descubrir nuestra verdadera posición, con lo que quedará debilitada la confianza entre la partes y resultará difícil cerrar posteriormente. En cualquier caso, deberemos hacer nuevas concesiones.

Técnicas para cerrar una negociación

Existen varias técnicas para cerrar una negociación. Deberá elegirse aquella que mejor se adapta a la situación y a la personalidad de la otra parte. Algunas de las más utilizadas son las siguientes:

La última concesión: consiste en cerrar la fase de discusión con una concesión, siempre que se llegue a un acuerdo. Es mejor cerrar con una concesión pequeña que con una importante, sobre todo si esta afecta a un principio también importante.

El resumen: se trata de hacer balance de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, haciendo hincapié en las concesiones que la otra parte ha conseguido y en las ventajas que supondría llegar a un acuerdo. Esta técnica se puede utilizar antes o después de la del cierre con la última concesión.

La doble alternativa: se ofrece a la contraparte la elección entre dos soluciones, siempre dentro de los límites del margen de negociación.

Tiene la ventaja de que la otra parte toma la iniciativa para cerrar. Puede que solicite un reajuste sobre alguna de las dos alternativas, facilitando así la oportunidad de hacer un cierre con concesión. Este tipo de cierre se suele utilizar cuando se está al límite de las posibilidades.

La inversión de roles: se adopta la posición de la otra parte, preguntándole cuáles son las ventajas que encuentra en la propuesta. Si responde positivamente, se está reafirmando sobre el deseo de llegar a un acuerdo y habría llegado el momento de proponer el cierre.

Hechos consumados: se da por supuesto que ya se ha llegado a un acuerdo y se hacen preguntas sobre la puesta en práctica del mismo.

La urgencia: se apremia a la contraparte a tomar una decisión rápida con la amenaza de que las condiciones no se pueden mantener durante más tiempo o de que si no se llega a acuerdo se tendrá que empezar a negociar con otras empresas.

El ultimátum: es la forma más extrema de cerrar. Consiste en comunicar que no se está en condiciones de realizar ninguna concesión más y que la última propuesta es la definitiva. Es la técnica de cierre más arriesgada y conviene pensarlo muy bien antes de utilizarla. A diferencia de los demás, en este tipo de cierre si conviene crear cierta tensión para trasmitir firmeza a nuestra posición.

La pausa: si ninguna de las técnicas de cierre ha tenido resultados inmediatos, podríamos combinarlas con una interrupción de las negociaciones, pero manteniendo la posibilidad de llegar a un acuerdo. A veces, conviene utilizar este tipo de cierre para dar tiempo a la contraparte a estudiar nuestra propuesta y a valorar las consecuencias que tendría no llegar a un acuerdo.


El objetivo de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre las propuestas que se han realizado. Sin embargo, en el momento final también existen peligros, fruto de la relajación y de la alegría por haber finalizado el proceso con éxito. El principal riesgo consiste en dejar cabos sueltos en algunos de los detalles que se han acordado. Para evitar caer en esta situación, que puede dar lugar a malentendidos y problemas en el futuro, ambas partes deben poner por escrito, leer y aprobar un resumen detallado de cada uno de los puntos negociados.

En las negociaciones formales, cada parte suele tener un borrador de trabajo que sirve para redactar los documentos y contratos en los que se van a plasmar las negociaciones. Si la negociación no es tan formal, conviene enviar a la otra parte un resumen escrito de lo que se ha acordado y conseguir su conformidad, de forma tan explícita como sea posible.

Por desgracia, existen negociaciones internacionales (incluso aquellas en las que se ha invertido mucho tiempo) que terminan sin acuerdo. En esta situación, hay que hacer el esfuerzo de dejar una puerta abierta para el futuro, ya que las circunstancias de la vida empresarial cambian. En la despedida, hay que actuar sin precipitación y agradecer el tiempo que se ha dedicado para obtener el acuerdo. 

Cualquiera que haya sido el resultado de la negociación, es útil analizar qué es lo que ha sucedido: si se ha fracasado, para descubrir los puntos débiles y remediarlos; en caso de éxito, para valorar los puntos fuertes y sacar el mayor partido posible en futuras negociaciones.

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6 etapas del proceso de negociación: Cierre
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