6 etapas del proceso de negociación: Discusión

En una negociación internacional, partiendo desde el principio, es decir, desde una situación en la que no se conoce con quién se va a negoc...


En una negociación internacional, partiendo desde el principio, es decir, desde una situación en la que no se conoce con quién se va a negociar, pueden distinguirse seis etapas: Toma de contactoPreparaciónEncuentroPropuestaDiscusión y Cierre. En este post hablaremos sobre DISCUSIÓN.

La etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo. Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro. Generalmente, comienza con las objeciones que hace la parte a la que se ha realizado la propuesta y continúa con un intercambio de posiciones. Cada parte trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Para ello, se utilizan tácticas negociadoras, de entre las cuáles las más utilizadas son las concesiones.

En principio, las objeciones son buenas, ya que demuestran el interés de la otra parte para seguir negociando. Permiten conocer los intereses del interlocutor y, si se resuelven favorablemente, se habrá avanzado mucho en la negociación. Se pueden distinguir tres tipos de objeciones, cuyo tratamiento es el siguiente:

(i) Objeciones falsas y sin fundamento: generalmente son pretextos. Se traducen en una resistencia a la idea de llegar a un acuerdo, pero sin una razón concreta. Lo mejor es ignorarlas con el fin de evitar un enfrentamiento con la contraparte que no tendría solución.

(ii) Objeciones sinceras, pero sin fundamento: se producen por una mala comprensión de los argumentos, malas experiencias o prejuicios. Habrá que explicar nuevamente los argumentos para convencer y transmitir seguridad a la otra parte.

(iii) Objeciones sinceras y fundadas: la propuesta no se ajusta verdaderamente a lo que la otra parte necesita. Hay que aceptar la objeción, pero tratar de compensarla mostrando otras cualidades o ventajas que contrarresten loque falta.


En el transcurso de la discusión, se produce un diálogo entre la partes para superar las objeciones que cada una de ellas plantea. Las técnicas de respuesta que más se utilizan son las siguientes:

La reformulación negativa: esta táctica permite desdramatizar la objeción, reformulándola de una manera positiva y favorable para el que ha realizado la propuesta.

La continuidad: consiste en aceptar la observación del interlocutor y proseguir la argumentación sin contradecirle abiertamente.

El apoyo: utiliza abiertamente la objeción para demostrar que no se trata de un punto débil como entiende la otra parte, sino de una ventaja que se ha concebido así de forma deliberada.

El debilitamiento: consiste en reformular la objeción, atendiendo el argumento de la contraparte.

El testimonio: consiste en citar la experiencia positiva de otro cliente, preferiblemente una empresa conocida en el sector.

El silencio: se trata de ignorar la objeción cuando es puramente formal o bien el cliente la realiza únicamente para demostrar sus conocimientos. Un simple movimiento afirmativo con la cabeza bastará antes de pasar a otro tema. No obstante, esta táctica debe utilizarse con precaución, ya que pueden dejarse pasar objeciones verdaderas.

La anticipación: el negociador introduce él mismo la objeción cuando está seguro de que el cliente la va a poner sobre la mesa. De esta forma, reduce su importancia.

En el proceso de discusión adquiere un papel especialmente importante en la negociación internacional, ya que el tratamiento de los tiempos, los silencios, la anticipación, etc., representa o supone elementos claves en el proceso de negociación.

La regla más importante en esta fase de discusión es que prácticamente todo lo que se proponga o conceda debe ser condicional. Nada se da gratuitamente. Por todo lo que se concede, se tiene que recibir algo a cambio.


En principio, para mantener el equilibrio de la negociación, se trata de que cada concesión que haga una de las partes sea correspondida con una de igual valor realizada por la otra parte. Sin embargo, la importancia de cada concesión dependerá de los intereses de las empresas negociadoras, por lo que esta equivalencia es difícil de establecer.

El uso que se hace de las concesiones marca el ritmo y el estilo negociador no solo de la primera negociación, sino de las que puedan sucederse en el tiempo. En el futuro, cada una de las partes establecerá su estrategia negociadora a partir del conocimiento que ha adquirido acerca del manejo de concesiones de la otra parte. Por ello, en el primer contacto es aconsejable ser muy cautelosos en la realización de concesiones. Como norma general, cuantas menos concesiones, mejor.

A continuación, se ofrecen unos consejos para hacer concesiones en una negociación internacional:
  • Deje un margen suficiente para negociar, en función de las prácticas comerciales del país en que negocia.
  • Nunca acepte la primera propuesta, aunque sea muy favorable.
  • Evite ser el primero en hacer una concesión sobre un tema importante; sin embargo, conviene hacerlo en cuestiones secundarias.
  • Obligue a la otra parte a reducir una oferta inicial muy elevada; no entre a negociar dicha oferta mediante una contraoferta.
  • Haga pequeñas concesiones, menores de las que espera la otra parte.
  • Haga que la otra parte se esfuerce en conseguir cualquier concesión, con el fin de que la aprecie más.
  • Realice concesiones lentamente, más bien al final que al principio de la negociación.
  • Retrase la negociación de concesiones en asuntos importantes.
  • No se sienta en la obligación de conceder algo siempre que obtenga una concesión.
  • Alégrese de obtener concesiones; no se sienta culpable.
  • Mantenga permanentemente bajas las expectativas de la otra parte al no ceder con frecuencia, demasiado pronto ni en exceso.
  • Lleve un registro de las concesiones que haga la otra parte para ver si sigue algún patrón; al estudiarlas conocerá mejor la estrategia que usará en próximas negociaciones.

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