6 etapas del proceso de negociación: Propuesta

En una negociación internacional, partiendo desde el principio, es decir, desde una situación en la que no se conoce con quién se va a negoc...


En una negociación internacional, partiendo desde el principio, es decir, desde una situación en la que no se conoce con quién se va a negociar, pueden distinguirse seis etapas: Toma de contactoPreparaciónEncuentroPropuestaDiscusión y Cierre. En este post hablaremos sobre PROPUESTA.

La primera propuesta debe parecer justa y razonable. Al principio de la negociación, es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos potenciales que podrían hacer fracasar la negociación. Al preparar la primera propuesta, el negociador debe plantearse tres cuestiones que marcarán el intercambio de opiniones que va a tener lugar:
  • ¿Quién debe hacer la primera propuesta?
  • ¿Es mejor realizarla al alza o a la baja?
  • ¿Debe adoptarse una actitud firme o flexible?
En la mayoría de las negociaciones comerciales internacionales, se espera que sean los vendedores (exportadores) los que hagan la primera oferta, ya que se entiende que los compradores (importadores) están en una posición de fuerza. No obstante, en algunos mercados, sobre todo en aquellos en que el precio es el argumento de compra decisivo, los compradores toman la iniciativa desde el principio, hasta que se consigue el acuerdo definitivo.

El primero que presenta la propuesta toma una ventaja práctica, ya que define el marco de referencia de la negociación. Este marco influirá probablemente en la respuesta de la otra parte, que ahora conoce las aspiraciones de su interlocutor y tendrá que presentar objeciones o realizar una contrapropuesta. Si no se conoce el mercado en el que se negocia, es mejor forzar una situación en la que sea la otra parte la que haga el primer movimiento. Otra ventaja de esta alternativa es que permite conocer la profesionalidad y seriedad del interlocutor cuando expone sus condiciones.

Es una idea comúnmente aceptada que quienes comienzan a negociar con exigencias ambiciosas consiguen mejores resultados que aquellos que fijan unas metas más modestas. En este sentido, los exportadores deben realizar sus ofertas al alza y los importadores a la baja. No obstante, cada negociación es diferente. Para fijar la posición de salida, habrá que tener en cuenta el margen de negociación con el que se trabaja en el país, la competencia directa que exista en el sector y el deseo que se tenga de cerrar la operación. También hay que considerar con qué urgencia se necesita llegar a un acuerdo y si existen otras alternativas comerciales.


Realizar propuestas a la baja está justificado cuando se trata no tanto de conseguir el contrato, sino más bien de ser invitado a negociar. Esta circunstancia se produce en la venta internacional de productos con poco valor añadido (materias primas, ciertos componentes industriales, alimentación perecedera) en la que los precios y las condiciones están predeterminados, lo cual no deja apenas margen para hacer una oferta diferenciadora. Otras veces, en su afán por entrar en un nuevo mercado o de conseguir un cliente importante, las empresas, sobre todo las pymes, realizan ofertas incluso por debajo del nivel mínimo de rentabilidad.

Esta estrategia comercial coloca al negociador desde el comienzo en una posición de debilidad. Si se consigue un primer acuerdo con una propuesta baja, en el momento de renegociarlo al alza lo más probable es que el comprador busque alternativas más ventajosas entre los competidores. En el momento de realizar la propuesta, es mejor adoptar una posición de firmeza sobre los temas generales, a la vez que se evita el compromiso en temas concretos; esta estrategia nos permitirá redefinir lo que queremos proponer a medida que van revelándose los objetivos y la forma de negociar de la otra parte. De igual manera, hay que evitar que nuestro interlocutor se muestre demasiado rígido en cuestiones concretas, sobre todo si estas superan claramente nuestro límite de negociación.

La recepción de una propuesta es el reverso de la presentación, por lo cual la forma de actuar en esos momentos es igualmente importante. Hay dos reglas que deben respetarse. En primer lugar, no se debe interrumpir la exposición de la otra parte; los negociadores suelen ofrecer una concesión al final de la propuesta y una interrupción puede eliminar esa concesión; además, las interrupciones suelen generar un antagonismo, con el resultado de irritar a la otra parte, que podría endurecer sus condiciones. En segundo lugar, al recibir una propuesta no se debe mostrar rechazo, al menos al principio. Aun en el caso de que resulte inaceptable, es mejor mantener una actitud de respeto, explicando que no se corresponde con lo esperado. Cuando una propuesta está muy lejos de nuestras aspiraciones, es mejor permanecer inamovible en nuestra posición sin entrar a negociar ningún aspecto. De esta forma, se obliga a la otra parte a modificar su postura inicial si quiere seguir negociando.

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6 etapas del proceso de negociación: Propuesta
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