6 etapas del proceso de negociación: Preparación

En una negociación internacional, partiendo desde el principio, es decir, desde una situación en la que no se conoce con quién se va a negoc...


En una negociación internacional, partiendo desde el principio, es decir, desde una situación en la que no se conoce con quién se va a negociar, pueden distinguirse seis etapas: Toma de contactoPreparaciónEncuentroPropuestaDiscusión y Cierre.  En este post hablaremos sobre PREPARACIÓN.

Una vez que se ha logrado acceder a la empresa, es esencial preparar la negociación. Si se descuida este aspecto, sea por inexperiencia, falta de formación o de profesionalidad, el acuerdo resultante, si es que se obtiene, probablemente será peor que el que se podría haber alcanzado.

Siempre hay que acudir a una negociación con unos objetivos claros acerca de lo que se quiere conseguir. Al establecerlos, estamos fijando los criterios para juzgar el grado de éxito que se desea alcanzar. Para fijar objetivos, es útil el modelo de clasificación GPT (Gustar, Pretender, Tener), que exponen los autores G. Kennedy, J. Benson y J. Mc- Millan en su libro Cómo negociar con éxito y que consiste en clasificar los objetivos en tres grupos:

Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar. Son los objetivos más favorables que coinciden con la Posición de Partida (PP) en el margen de negociación. Incluyen una lista amplia con los objetivos más ambiciosos que se obtendrían en circunstancias optimistas. Si tuvieran que eliminarse, el negociador no consideraría que ha salido perjudicado.

Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior los objetivos menos importantes. Quedan aquellos que, en condiciones normales, se pretenden conseguir. Estos objetivos constituyen el centro de la negociación y sobre ellos se suelen realizar las concesiones.

Objetivos T: son los que obligadamente tenemos que conseguir. Coinciden con la posición de ruptura o posición mínima del margen de negociación. Si no se consiguen, sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.

Los objetivos con los que se acude a una negociación se modifican a lo largo de la misma. Las circunstancias, las personas, el equilibrio de poder, el tiempo o la información de que se dispone son elementos que pueden alterar los objetivos y su importancia relativa. En negociaciones complejas, será necesario examinar y revisar constantemente los objetivos.

Al elaborar la lista de objetivos GPT, es deseable realizar una lista similar de la contraparte. Si estos no se conocen al principio, irán apareciendo a lo largo de la negociación. En la mayoría de las negociaciones, la información más relevante es conocer cuáles son los objetivos y prioridades de la otra parte. En esta etapa, se trata más bien de estimar las prioridades de la otra parte, a partir de la experiencia que se ha adquirido en negociaciones similares. Cuando se avance, se podrán valorar con mayor precisión las prioridades de la otra parte. Cualquier diferencia entre nuestros objetivos y los de la otra parte crea oportunidades que facilitarán el acuerdo final.

Para establecer los objetivos y, en general, para todo el proceso de negociación, es esencial disponer de información. La información que más interesa es, en primer lugar, la relativa a la empresa con la que se va a negociar, pero también la de nuestra competencia en ese mercado.


Hay que tener en cuenta que, en una negociación internacional, nuestra propuesta casi siempre se va a comparar con la de otros proveedores que ya están trabajando con nuestro interlocutor. Una vez más, el nivel de información dependerá del grado de desarrollo del país. En Estados Unidos y la Unión Europea, existe un gran volumen de información empresarial, mientras que en países como Arabia Saudita, la India o Nigeria, la información que se obtenga será de tipo verbal y habrá que buscarla en el propio país.

En la etapa de preparación, también hay que analizar la información que estamos dispuestos a dar a la otra parte, así como el momento y la forma de hacerlo. La experiencia demuestra que los negociadores tienden más a ocultar información que a comunicarla. Siempre se ha dicho que la información es poder y esto es especialmente cierto en las negociaciones internacionales en las que existe una mayor desconfianza y falta de conocimiento entre las partes. Sin embargo, esto no quiere decir que se oculte información por todos los medios. Al contrario, si se ofrece de forma selectiva, servirá para orientar la negociación y para obtener a cambio información valiosa que facilite la estrategia negociadora.

El último aspecto de esta fase de preparación consiste en elaborar una agenda de asuntos a tratar. En negociaciones complejas o en ciertos países (como Japón), esa agenda habrá que enviársela a la otra parte y consensuarla con ella antes de la reunión. En un primer momento, se trata de limitar los temas que se van a tratar durante el proceso de negociación, es decir, de qué se va a negociar. Hay que distinguir entre aspectos principales y colaterales y establecer un orden para abordarlos. Conviene hacer una lista exhaustiva para prever de antemano cualquier asunto que pueda surgir durante la negociación, no solo aquellos que nos interesa tratar a nosotros, sino también aquellos que pueda plantear la otra parte.

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