La cultura y prácticas de negocio característicos en Arabia Saudita

Consejos para hacer negocios Arabia Saudita considerando su cultura y prácticas de negocio

Si quiere tener éxito en los Arabia Saudita, debe comprender la cultura.

Sin una apreciación de cómo hacen las cosas los lugareños, los extranjeros pueden hacer las cosas muy mal.

Si desea obtener y cerrar un negocio, es importante que se tome el tiempo para aprender sobre la cultura empresarial y, específicamente, el estilo de negociación saudí. Esta preparación lo ayudará a navegar por las reglas tácitas y comportarse de una manera que los otros 'jugadores' perciban positivamente.

En este artículo exploraremos algunos consejos y aspectos de la cultura y prácticas de negocio característicos en Arabia Saudita.

1. Genera confianza

Los resultados de las negociaciones en Arabia Saudita se basan en la confianza.

Esto tiene sus raíces en el valor que se le da a las relaciones y conexiones personales en la cultura saudita. Como tal, si sus homólogos saudíes no confían en usted, es poco probable que sus negociaciones sean fructíferas. Invierta tiempo, previo a las negociaciones, en conocer a sus contrapartes. Puedes, por ejemplo, invitarlos a cenar o a tomar un café contigo. Además, esté preparado para aceptar cualquier invitación que se le extienda.

Mantenga estas sesiones informales y no hable de negocios. En su lugar, muestre interés en conocer a sus homólogos saudíes. Esto puede significar que debe extender su visita a Arabia Saudita a ambos lados del proceso de negociación formal para permitir que este proceso se lleve a cabo. Aunque pueda parecer excesivo, esencialmente podría marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una negociación.

Muchos occidentales cometen el error de aparecer en Arabia Saudita inmediatamente antes de las negociaciones y desaparecer inmediatamente después. La falta de valor que se le da a la construcción de relaciones corre el riesgo de dar la impresión de que solo están interesados en el negocio, una impresión que es poco probable que conduzca a resultados positivos.

2. Las negociaciones son circulares

Algunos extranjeros encuentran confusa la naturaleza circular de las negociaciones.

Los negociadores de Arabia Saudita pueden saltar de un tema a otro y discutir el mismo tema muchas veces. Lejos de ser caótico, esta es de hecho su forma de encajar todas las piezas del rompecabezas. Pasar de un tema a otro también les da tiempo a las personas para digerir nueva información, hacer conexiones mentales y pasar rápidamente temas incómodos.

Por lo tanto, es importante que siga la corriente de las negociaciones. Si usted es alguien que normalmente se apega a las agendas, entonces prepárese para dejarlas de lado, ya que tienen muy poco lugar en las negociaciones de Arabia Saudita.

3. El respeto es imprescindible

La reputación y el honor son aspectos importantes de la cultura saudita.

Aparentar insultar el honor de sus homólogos saudíes al hablar sobre ellos, estar en desacuerdo públicamente con ellos, avergonzarlos públicamente sobre hechos/cifras o decirles que están "equivocados" corre el riesgo de causar un malestar considerable.

Como tal, es importante que se comporte de una manera que proteja el honor de sus contrapartes. Respete a las personas dándoles suficiente tiempo para terminar lo que están diciendo y ciertamente no ponga los ojos en blanco ni discrepe abiertamente con ellos. Si tiene un problema con lo que alguien ha dicho, discútalo de una manera que no culpe a nadie. Incluso si te sientes frustrado, evita mostrarlo. En su lugar, mantén la calma y sonríe siempre que sea posible.

La entrega de regalos es también una parte central de la cultura árabe y es otro medio en el que se muestra el respeto.

4. Los intermediarios son comunes

En los casos en que se desarrolla un conflicto entre las dos partes, es costumbre local traer un intermediario que ambas partes conozcan y en quien confíen.

Este individuo actúa casi como un intermediario para encontrar una reconciliación que beneficie a ambas partes. En general, mantener la calma, ser amable, mostrar disposición para comunicarse y, cuando sea posible, usar el humor, lo ayudará a salir de la mayoría de las situaciones difíciles.

5. No te ofendas

En la cultura de negociación saudí, los saudíes pueden elevar considerablemente el volumen de su discurso, hasta el punto de casi gritar.

Sin embargo, esta es su manera de mostrar pasión y compromiso con el proceso. No tienen la intención de ser irrespetuosos y ciertamente no deberías ofenderte. Mantenga la calma y mantenga una conducta agradable y amistosa.

Es muy importante ser consciente de algunas posibles diferencias culturales en la comunicación y los modales, para ayudar también a dar una buena impresión.

6. Evite las tácticas de alta presión

Aunque el regateo es una parte clave de la cultura de negociación saudita, las tácticas de alta presión no lo son.

Si te comportas de esa manera, es probable que tu enfoque te resulte contraproducente.

Ganar-ganar también es una parte clave de la cultura de negociación saudí. Como tal, trate de hacer concesiones con la mayor frecuencia posible, ya que sus homólogos saudíes lo percibirán bien y es probable que también intenten devolverle el favor.

Si es nuevo en la negociación con una cultura diferente, también es una buena idea familiarizarse con algunos de los aspectos básicos de la negociación intercultural.

Entonces, para concluir, si desea negociar con éxito con los saudíes, debe:

1. Construir confianza e invertir tiempo en las relaciones

2. Apreciar que las negociaciones pueden ser circulares

3. Mostrar respeto y deferencia

4. Usar intermediarios

5. No ofenderse fácilmente

6. Evitar tácticas de alta presión