La tarjeta de presentación: una herramienta clave para los Negocios Internacionales

Descubre cómo la tarjeta de presentación impulsa tus negocios internacionales. Consejos esenciales para crear conexiones duraderas.


¿Alguna vez ha prestado atención a cómo las personas se entregan tarjetas de presentación, especialmente durante reuniones de negocios con un cliente o proveedor en otros países? Recientemente estuve en una situación en la que me reunía con varios socios comerciales potenciales de otro país y presté atención a cómo se compartían las tarjetas de presentación. Dada la importancia de la reunión, presté especial atención a cómo los miembros del equipo extranjero compartían sus tarjetas con nosotros para poder emular la importancia que le daban a cada tarjeta que recibían.

Dependiendo de dónde sea y en qué país haga negocios, realmente marca la diferencia. En Perú, las tarjetas de visita son simplemente una forma de compartir información de contacto. En los países asiáticos, a menudo se les considera una extensión de la persona, y no bastaría con echarle un vistazo y guardarlo en su bolsillo trasero. Este es sólo un ejemplo de cómo la cultura varía de un país a otro. Si bien no hubo ningún problema con la forma en que le entregué mi tarjeta a la gente en esta situación, realmente podría importar durante las presentaciones en Singapur.

Muchas personas que tienen experiencia en hacer negocios en otros países suelen comentar lo importante que ha sido comprender el protocolo comercial y las costumbres del país extranjero. Incluso aquellos que no lo pensaron mucho antes de ir, aprendieron rápidamente que tener conciencia de estas diferencias culturales es uno de los factores más importantes que conducen a su éxito.

¿Ha pensado alguna vez en cómo el estilo de negocios de su país puede influir (o sabotear) sus planes al ingresar a un nuevo país? No confíe en que sus contactos comerciales en el extranjero pasen por alto sus errores sociales porque la gente de su país “simplemente lo hace de esa manera”. En realidad, no es una excusa y no puedes contar con que pasen por alto tu paso en falso social. Puede ofenderlos sin darse cuenta y perjudicar sus perspectivas comerciales desde el principio.

Antes de ir, tómese el tiempo para conocer las diferencias sutiles y no tan sutiles entre la cultura empresarial de su propio país y la del país en el que le gustaría hacer negocios. Comprenda y adopte el negocio y la cultura nacional en la que está ingresando y utilícelos como guía a medida que avanza.

Hazte estas preguntas sobre cultura empresarial

Como punto de partida, utilice las siguientes preguntas para ayudarle a determinar si se siente preparado sobre la cultura empresarial de su país objetivo o si todavía tiene algunas lagunas en su comprensión.

¿Es usted consciente de los factores que dan forma a la cultura nacional del país al que ingresa?

En estudios sobre cultura nacional, Geert Hofstede y otros desarrollaron seis dimensiones culturales e identifican cuántos países se encuentran dentro de esas dimensiones. Las dimensiones culturales ayudan a explicar qué da forma a las interacciones comerciales y pueden ayudarle a comprender cómo ser sensible a las diferencias entre sus culturas. Las dimensiones incluyen:

Distancia de poder: la distancia de poder se refiere a cuánto aceptan y esperan los miembros menos poderosos de grupos e instituciones (como las familias) que el poder no se distribuya equitativamente entre los miembros.

Evitación de la incertidumbre: algunas sociedades se sienten más cómodas con la incertidumbre y la toleran más que otras. La evitación de la incertidumbre se refiere al grado en que una cultura programa a sus miembros para que se sientan cómodos o incómodos en situaciones que no están estructuradas.

Individualismo: el individualismo y su opuesto en el otro lado del espectro, el colectivismo, se refieren al grado de integración de los individuos en grupos.

Masculinidad: masculinidad y feminidad se refieren a la distribución de roles emocionales entre los géneros. Los roles emocionales son una cuestión fundamental para cualquier sociedad a la que se le puedan encontrar diversas soluciones.

Orientación a largo plazo versus orientación a corto plazo: las sociedades orientadas a largo y corto plazo tienen diferentes puntos de vista sobre las recompensas futuras, en particular el ahorro, la perseverancia y la adaptación a circunstancias cambiantes, en contraposición a las virtudes relacionadas con el pasado y el presente, como las nacionales. orgullo, respeto por la tradición, preservación del “rostro” y cumplimiento de las obligaciones sociales.

Indulgencia versus moderación: las sociedades indulgentes permiten una gratificación relativamente gratuita de los impulsos humanos básicos y naturales de disfrutar la vida y divertirse. En el otro extremo del espectro están las sociedades que suprimen la gratificación de las necesidades mediante estrictas normas sociales.

Comprender la cultura nacional del país al que ingresa y cómo contrasta con la suya le ayudará a saber cómo comunicarse efectivamente en reuniones e interacciones personales, cómo ve el país el estatus y la jerarquía, si busca evitar el conflicto o si se siente cómodo con él. y una serie de otros factores culturales importantes. Si la cultura de su país es muy diferente a la de ellos, también será consciente de las áreas en las que podría haber malentendidos y de cómo puede ajustar su enfoque o comportamiento.

¿Conoce las reglas de etiqueta social y empresarial?

Si no comprende la etiqueta social y empresarial del país con el que trabaja, podría dañar sin darse cuenta sus perspectivas comerciales si hace algo incorrecto. Por ejemplo, en China es costumbre entregar la tarjeta de visita con las dos manos y recibir la de otra persona con atención y cuidado. Si arroja su tarjeta sobre la mesa e inmediatamente guarda la de ellos en su bolsillo trasero, probablemente haya ofendido a su posible socio comercial. Por supuesto, podría no ser intencional de tu parte, pero conocer esas reglas de etiqueta antes de viajar te ayudará a construir relaciones comerciales en lugar de perderlas desde el principio.

¿Qué importancia tiene la antigüedad en su empresa? ¿Se siente cómodo trabajando en una cultura o con empresas que pueden sentirse diferentes?

En algunas partes de Estados Unidos, y a menudo en el mundo de las startups tecnológicas de ese país, las organizaciones pueden ser muy planas. Los escritorios están juntos al aire libre y se anima a todos a compartir sus opiniones. Si bien esto parece natural en ese entorno, no es un enfoque que funcionaría bien en países más jerárquicos. De hecho, si envía a miembros del equipo que son percibidos como junior a una reunión importante, accidentalmente podría estar enviando una señal de que no está realmente involucrado en la relación.

Y si usted, como gerente, tratara a los empleados de esos países como iguales, les resultaría confuso y desorientador. Asegúrese de comprender las diferencias entre las opiniones de su propio país y las del nuevo país sobre la antigüedad y la jerarquía para no crear involuntariamente una situación incómoda o, peor aún, insultante.

¿Está usted en sintonía con el enfoque de negociación de su empresa? ¿Podrás modificar tu enfoque para otras culturas?

Conozca su estilo de negociación antes de comenzar sus negociaciones. En Estados Unidos, la tendencia es comenzar con términos que rayan en lo escandaloso, con el entendimiento de que bajarán de allí y aterrizarán en algún lugar que todavía sea aceptable. Por otro lado, los alemanes tienden a empezar muy cerca de donde esperan que termine el acuerdo. ¿Tiene claro cómo se llevan a cabo las negociaciones en su nuevo mercado? ¿Y cómo se establecen los contratos? ¿Es tu palabra? ¿Un apretón de manos? ¿Escrito y revisado por un abogado? Asegúrese de comprender las diferencias y de poder enviar a alguien que pueda trabajar dentro del estilo del otro país.

En su empresa, ¿normalmente anima a las personas a cuestionar las suposiciones de los superiores en las reuniones, o prefiere que respeten la antigüedad y se esfuercen por permitir que otros “salven las apariencias”?

Es muy posible que en Estados Unidos veas a miembros jóvenes del equipo desafiando a sus gerentes en reuniones; de hecho, a menudo es alentado y recompensado. En otras culturas, no es aceptable que un empleado subalterno no esté de acuerdo públicamente con su jefe. Esté atento a cómo se expresan los desacuerdos en los demás países. Entrene a su equipo antes de ir y asegúrese de enviar a sus reuniones personas que comprendan y puedan seguir las pautas culturales del país en el que se encuentran.

Dependiendo del país, el papel de la mujer en el lugar de trabajo puede variar. ¿Qué papel desempeñan las mujeres en su empresa? ¿Se diferencia del papel que desempeñan en los negocios en su país potencial? ¿Cómo se dirigirá a las mujeres en sus interacciones si hay diferencias?

En muchos países occidentales, las mujeres desempeñan un papel activo en los negocios y es perfectamente normal darse la mano e interactuar. En algunos países y culturas, mientras las mujeres participan en negocios, puede ser inaceptable extender la mano y estrechar la mano o tocar a una mujer sin que ella le indique que es bienvenido. ¿Y cómo reaccionarán si hay diferencias entre sus países en el papel que desempeñan las mujeres en los negocios? Estudia y sé consciente para evitar ofender accidentalmente a alguien. Y si las diferencias son tan grandes que no pueden aceptarlas ni adaptarse a ellas, probablemente ese no sea el país adecuado para ustedes.
Tenga conciencia cultural en sus interacciones comerciales internacionales
Este conjunto de preguntas es útil para hacerle pensar en qué tan consciente es de las diferencias en la cultura empresarial de un país a otro. Hay muchas sutilezas que quizás no conozcas, pero que es importante comprender. Tómese el tiempo para estudiar la cultura empresarial de cualquier país que esté considerando para asegurarse de comprender, aceptar y ser capaz de aceptar y trabajar en el contexto. Su resultado final se lo agradecerá.

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