En el comercio internacional, los errores no se perdonan. Una cláusula mal redactada, una entrega mal entendida o una responsabilidad asumida por quien no debía pueden traducirse en pérdidas significativas. En este escenario, los Incoterms 2020 surgen como el lenguaje común que permite que vendedores y compradores, separados por miles de kilómetros, sepan exactamente qué esperar.
Entendiendo los Incoterms 2020
¿Qué son los Incoterms?
Los Incoterms (International Commercial Terms) son reglas establecidas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) que definen con precisión las obligaciones, costos y riesgos que asumen compradores y vendedores en una transacción internacional. Su función es clara: evitar ambigüedades contractuales y reducir disputas en el transporte de mercancías entre países.
En otras palabras, cuando una empresa se pregunta “Incoterms: qué son y cómo usarlos”, la respuesta va más allá de una definición técnica. Implica comprender un sistema estandarizado que regula aspectos clave como:
- Quién paga el transporte.
- Quién se encarga del seguro.
- Quién realiza los trámites aduaneros.
- En qué punto se transfiere el riesgo de pérdida o daño.
Un marco en constante evolución
La versión vigente, conocida como Incoterms 2020, reemplaza a su antecesora de 2010 y está diseñada para adaptarse a los desafíos actuales del comercio global. Aunque sus 11 términos no cambian radicalmente las prácticas logísticas, refinan y clarifican elementos fundamentales, reafirmando su papel como pieza clave en los contratos internacionales.
Los 11 Incoterms 2020, explicados uno a uno
La clasificación de los Incoterms se divide en dos grandes grupos: los que pueden usarse con cualquier modo de transporte, y aquellos pensados exclusivamente para transporte marítimo o fluvial.
Incoterms multimodales (para cualquier medio de transporte)
EXW – Ex Works (En Fábrica)
El vendedor pone la mercancía a disposición en su establecimiento. El comprador asume todos los costos y riesgos desde ese punto. Es el Incoterms con menos obligaciones para el vendedor.
Para conocer más detalles sobre EXW, haz clic aquí.
FCA – Free Carrier (Libre Transportista)
El vendedor entrega la mercancía al transportista designado por el comprador, en un punto acordado. El riesgo se transfiere en el lugar de entrega.
Para conocer más detalles sobre FCA, haz clic aquí.
CPT – Carriage Paid To (Transporte Pagado Hasta)
El vendedor paga el transporte hasta el destino convenido, pero el riesgo se transfiere al comprador al momento de la entrega al primer transportista.
Para conocer más detalles sobre CPT, haz clic aquí.
CIP – Carriage and Insurance Paid To (Transporte y Seguro Pagados Hasta)
Además de pagar el transporte, el vendedor contrata un seguro con cobertura mínima. El riesgo se transfiere igual que en CPT.
Para conocer más detalles sobre CIP, haz clic aquí.
DAP – Delivered at Place (Entregado en Lugar)
El vendedor entrega la mercancía lista para ser descargada en el lugar acordado. Asume todos los costos y riesgos hasta ese punto.
Para conocer más detalles sobre DAP, haz clic aquí.
DPU – Delivered at Place Unloaded (Entregado y Descargado)
El vendedor asume también la descarga de la mercancía en destino. Es el único Incoterm que incluye esta obligación.
Para conocer más detalles sobre DPU, haz clic aquí.
DDP – Delivered Duty Paid (Entregado con Derechos Pagados)
El vendedor asume todos los gastos y riesgos, incluyendo los aranceles e impuestos de importación. Es el término más exigente para el exportador.
Para conocer más detalles sobre DDP, haz clic aquí.
Incoterms marítimos (para transporte por mar o vías navegables)
FAS – Free Alongside Ship (Libre al Costado del Buque)
El vendedor entrega la mercancía al costado del buque, en el puerto de embarque. El comprador asume el riesgo desde ese momento.
Para conocer más detalles sobre FAS, haz clic aquí.
FOB – Free On Board (Libre a Bordo)
El vendedor carga la mercancía en el buque. El riesgo se transfiere en el momento en que la mercancía cruza la borda del barco.
Para conocer más detalles sobre FOB, haz clic aquí.
CFR – Cost and Freight (Costo y Flete)
El vendedor asume el costo del transporte hasta el puerto de destino, pero el riesgo se transfiere al embarcar la mercancía.
Para conocer más detalles sobre CFR, haz clic aquí.
CIF – Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro y Flete)
Similar al anterior, pero el vendedor también contrata un seguro mínimo para proteger al comprador durante el tránsito.
Para conocer más detalles sobre CIF, haz clic aquí.
Cómo elegir el Incoterms 2020 adecuado
Evaluar capacidades logísticas
El Incoterm ideal no depende de una fórmula mágica, sino de la realidad operativa de cada parte. Una empresa sin experiencia en exportación podría optar por EXW o FCA, minimizando su responsabilidad. En cambio, un exportador consolidado puede diferenciarse ofreciendo condiciones más favorables al comprador, como DAP o incluso DDP.
Considerar el control sobre la operación
A veces, asumir más responsabilidades implica mayor control sobre la cadena logística. Esto puede ser deseable si la empresa quiere asegurar que la entrega se realice en los tiempos y condiciones acordadas, o si busca garantizar una experiencia uniforme para el cliente.
Evaluar riesgos políticos y aduaneros
En países con procesos aduaneros complejos o sistemas logísticos poco fiables, puede ser preferible limitar responsabilidades usando términos como FCA o CIF, que permitan que el comprador gestione los trámites locales.
Costear con precisión
La ilusión de un mayor margen puede desvanecerse cuando no se consideran todos los costos asociados a ciertos Incoterms. Por ejemplo, DDP, aunque atractivo comercialmente, exige calcular de forma precisa los aranceles, impuestos, almacenaje y posibles demoras aduaneras.
Elegir el Incoterms correcto es crucial para el éxito de una compraventa internacional. Revisa esta guía paso a paso.
Errores comunes en el uso de Incoterms 2020
Asumir que el Incoterms reemplaza al contrato
Los Incoterms no regulan el pago ni el traspaso legal de la propiedad. Solo determinan aspectos logísticos y de riesgo. Deben integrarse correctamente en el contrato de compraventa, no sustituirlo.
Usar términos sin especificar ubicación exacta
No basta con escribir “FOB”. Debe indicarse con precisión el puerto o lugar de entrega, como “FOB Puerto de Valencia, Incoterms® 2020”.
Aplicar términos marítimos a transporte terrestre o aéreo
Un error frecuente es usar FOB, CIF o CFR en operaciones que no involucran buques. Esto puede generar ambigüedades legales o incumplimientos operativos.
Olvidar la gestión del seguro
En términos como CFR o FOB, el comprador asume el riesgo sin que el vendedor proporcione seguro alguno. Si no se contrata un seguro adecuado, la exposición a pérdidas es significativa.
Más allá de los Incoterms
Para muchos empresarios, los Incoterms siguen siendo un aspecto técnico más. Pero para las empresas con vocación global, son una pieza estratégica. Su adecuada elección puede facilitar negociaciones, mejorar la percepción del cliente sobre la eficiencia del proveedor o evitar fricciones en casos fortuitos.
En mercados donde las disrupciones logísticas son frecuentes, desde accidentes en el transporte hasta bloqueos portuarios, el correcto uso de los Incoterms se convierte en una especie de blindaje preventivo. Como todo instrumento, no se trata de memorizarlo, sino de entender cuándo usar qué y por qué.
Por eso, decidir qué Incoterms utilizar no es una cuestión de rutina comercial, sino un acto de inteligencia empresarial. Elegir correctamente permite controlar los costos logísticos, optimizar la cadena de suministro y proteger los márgenes de ganancia
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