¿Cuál es la mejor opción para su negocio? Exportación Indirecta o Exportación Directa

Existen dos modalidades de exportación: Exportación Indirecta y Exportación Directa

La exportación consiste en él envió de mercancías al exterior, para ello, la empresas deben un cumplir una serie de requisitos legales y operativos establecidos por los distintos organismos involucrados en el proceso exportador.

Según el grado de participación de la empresa en el proceso de exportación, se puede afirmar que existen dos modalidades de exportación: Exportación Indirecta y Exportación Directa.

La modalidad adoptar por la empresa dependerá de sus capacidades actuales y futuras; por ende, la empresa debe efectuar un análisis de la capacidad instalada con la que cuenta, la disponibilidad de recursos propios, el acceso a mayores recursos, la capacidad de endeudamiento, los recursos humanos (mano de obra capacitada y personal especializado), la experiencia, la capacidad de controlar las operaciones, el manejo de la información, la estrategia comercial y de marketing.

A continuación explico cada una de las modalidades de exportación, así como sus ventajas y desventajas, para así pueda evaluar con mayor información con que modalidad iniciar en la exportación.

Exportación Indirecta

En esta modalidad, llamada también exportación pasiva, la empresa (productora) vende sus productos a otras empresas “Intermediarias” ubicadas en su mismo país. Siendo la empresa intermediaria la cual se encargará de la exportación de los productos ya sea en el mismo estado en que le fueron entregados por la empresa productora o como parte, componente de un producto más elaborado o con ciertas modificaciones por su propia cuenta y riesgo, siendo por tanto la empresa intermediaria, quien real y legalmente exporta. Entre los tipos de intermediarios más comunes se encuentran los acopiadores, casas de exportación, trading companies, consorcios de exportación, entre otros.

La exportación indirecta se recomienda para empresas productoras que desean exportar, pero cuenta con bajos recursos y/o nulo conocimiento en este proceso. En esta modalidad la inversión que implica llevar a cabo la exportación de sus productos será mínima o nula, enfrentando un riesgo bajo.

Sin embargo este proceso también presenta desventajas. La mayor desventaja que presenta la exportación indirecta radica en la total dependencia de las empresas productoras respecto de las empresas intermediarias para efectuar ventas en el extranjero. Las empresas intermediarias son las que tratan con los clientes y manejan los contactos, por lo que existe el riesgo que se puedan presentar dificultades para establecer negocios con aquellos.

Adicionalmente, la empresa productora no controla su potencial exportador, al no conocer el o los mercados de destino, la logística, ni los costos de exportación en sí. Cabe mencionar que este desconocimiento en el que se sitúa el productor, puede ocasionar una menor capacidad de respuesta ante los cambios que puedan presentar el mercado extranjero y la demanda de sus productos. La empresa productora tampoco podría solicitar los beneficios tributarios porque estos son aplicables a exportadores directos.

Exportación Directa

En esta modalidad, llamada también exportación activa, la empresa (productora) vende directamente sus productos a los mercados de destino, donde negocia directamente con los intermediarios del país de destino (importadores, agentes y los distribuidores) o los compradores finales. La propia empresa lleva a cabo todas las actividades requeridas para la exportación de sus productos, por ende, es recomendable que la empresa cuente con un área de exportación o personal especializado en operaciones y contactos con el exterior, el cual se encargue de la búsqueda de clientes en el exterior, negocie con éstos, y se ocupe de los trámites propios de la exportación.

Cabe mencionar que también sería el caso de una exportación directa cuando una empresa vende sus productos en mercados extranjeros mediante una filial de ventas, de una oficina de representación o asociándose con una empresa local en el mercado de destino, con la cual han formado un Joint – Venture.

Exportar de manera directa, presenta grandes ventajas para la empresa. Una ventaja notoria es el know how que se adquiere en investigación del mercado, contratación del transporte, tramitación aduanera, entre otros, dado que la empresa mantiene una relación directa con los clientes y ejercer un mayor control de las operaciones. Esto le permitirá a la empresa incrementar su poder de negociación, al estar en contacto directo con los clientes y al tener conocimientos de las operaciones y del mercado, pudiendo fijar adecuadamente sus precios, mejorar sus ventas e incrementar sus ingresos.

Además, dicho conocimiento le permitirá a la empresa local, adaptarse a los cambios y requerimientos de los mercados de destino. Finalmente el fabricante exportador, podrá pedir directamente beneficios tributarios que son aplicables justamente a quienes realizan esta actividad entre los cuáles se encuentra el régimen de restitución simplificada de derechos arancelarios (Drawback) para lo cual deberán cumplir adicionalmente ciertos requisitos formales.

Sin embargo, no todo es color de rosa, la exportación directa requiere grandes esfuerzos, ya que la propia empresa se hace cargo de buscar el mercado, dar a conocer sus productos contactar a los potenciales clientes. Por ende, la empresa tendrá que realizar mayores gastos en la investigación de los mercados, en el marketing de sus productos y en la gestión del negocio, lo cual significa una mayor inversión de recursos de capital y de recursos humanos. Asimismo, la empresa puede enfrentar mayores riesgos con respecto a contingencias en el proceso de exportación, como el caso de retrasos en entregas o falta de pago.