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¿Cuándo elaborar un contrato en una exportación y qué debe contener?

Muchas empresas no formalizan un negocio de exportación a través de la firma de un contrato de compraventa internacional


Con frecuencia, muchas empresas no formalizan un negocio de exportación a través de la firma de un contrato de compraventa internacional, sea por ignorancia, por no tomarse el tiempo para ello o, sencillamente, por creerlo innecesario. Debido a este contexto, cuántas exportaciones han resultado en un fracaso por no tener un documento firmado con todas las reglas del juego claramente establecidas.

¿Realmente es necesario hacer un contrato de compraventa internacional en una exportación? Si se trata de una exportación por una pequeña cantidad monetaria, no hacer falta de un contrato formal, de un documento escrito y autorizado por las partes. De hecho, muchas facturas comerciales actúan como un contrato y esta es una práctica aceptada en muchos países.

Caso contrario, el monto de la exportación implica un mayor capital, mayor compromiso y mayor riesgo sí se recomienda elaborar un contrato. Aún más, si se trata de una distribución de productos por un período mayor a seis meses, lo que requerirá invertir en maquinaria o insumos nuevos, necesitara que se le garantice el cumplimiento de los pedidos. En estos casos, es justificable conseguir la asesoría legal necesaria para determinar los modelos de contrato que se van a necesitar y en los que habría que aclarar todos los escenarios posibles de la relación comercial, principalmente los de incumplimiento y la forma de resolverlos.


Por lo general, un contrato de compraventa contiene las clausulas como nominación de las partes, precio de los productos, cantidades, plazos de entrega y condiciones de pago. Además de estas cláusulas generales, es recomendable añadir las siguientes:

Representación: Se debe prestar especial atención a esta parte, pues determina la capacidad de la persona de representar a la contraparte. Por ejemplo: “Ignacio Casas, mayor de edad, ejecutivo de empresas, actuando en su calidad de director representante de la empresa REDFOOD ERL”. Muchas empresas latinoamericanas han tenido malas experiencias por no haber prestado la atención debida a este punto. En consecuencia, han firmado documentos con personas que luego las han estafado.

Incoterms: Los Incoterms determinan la forma de entrega al comprador, así como las responsabilidades del exportador hasta el momento de dicha entrega. Determinan, asimismo, las obligaciones de cada parte y los gastos que deberán ser cubiertos por cada una de ellas. La ICC recomienda que cada vez que los términos sean utilizados en los contratos de la siguiente forma: FOB Nombre del Puerto (Ejemplo Long Beach) Incoterms 2010

Penalidades e indemnizaciones: Las partes determinan qué tipo de penalidades se aplicarán en caso de incumplimiento del contrato y la forma de indemnizar a la otra parte por los perjuicios provocados por dicho incumplimiento. Hay que prestar atención a este componente, pues en algunas ocasiones solo el importador impone sus condiciones. Es recomendable que sea nuestra parte (la empresa exportadora) la que invoque esta cláusula.

Vigencia del contrato: Incorporando un plazo de vigencia, generalmente contado desde el momento de su formalización. El contrato no debería extenderse más allá de la fecha de provisión de los bienes, salvo cuando circunstancias específicas lo ameriten, como por ejemplo el compromiso de servicios postventa.


Fuerza mayor: Las partes pueden disponer que ciertas situaciones, por ejemplo, los desastres naturales, las guerras o los accidentes, sean consideradas como motivos de fuerza mayor que impidan el cumplimiento normal del contrato y no impliquen responsabilidad para ninguna de ellas.

Formas de recisión o resolución del contrato: Siempre debe definirse la existencia o no de posibilidades para que una de las partes, o ambas, puedan dar por finalizado el contrato en forma anticipada. En tal caso, deberán definirse en esta misma cláusula las indemnizaciones que puedan corresponder ante resoluciones injustificadas del contrato.

Legislación aplicable: Se establecen las leyes y los procedimientos a los que se someterá cualquier problema o reclamo mayor, por incumplimiento de una parte del contrato o de todo el contrato. Por ejemplo, las partes pueden acordar, que la ley que se aplique sea la ley del país de destino (por ejemplo, los Estados Unidos) pero bajo las normas de la Convención de Viena de 1980. O bien, pueden optar por la legislación de un Estado específico de los Estados Unidos.

Arbitraje: Adicionalmente a la cláusula anterior, pueden disponer las partes someter sus diferencias a procedimientos de arbitraje. Aquí también se establece el tipo de arbitraje, el número de árbitros y el foro arbitral (el lugar) donde tendrá lugar el arbitraje.

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