La cultura es importante para poder negociar con nuestros anfitriones. Es importante estar al tanto de los Modelos Culturales antes de negociar con un extranjero.
La importancia de las relaciones personales varía en todo el mundo, pero las habilidades de construcción de relaciones son importantes para cualquier profesional de negocios. Esto se ve afectado por otras competencias, ya que el conocimiento, la comprensión, la comunicación y el respeto son las piedras angulares de las relaciones duraderas.
Las relaciones exitosas se desarrollan con el tiempo y deben fortalecerse continuamente para soportar la prueba del tiempo. Es decir, las relaciones exitosas son el resultado de un diseño a partir de la comprensión intercultural, la inversión en tiempo y gastos, y la visión combinada de todas las partes sobre las ventajas comerciales que se pueden obtener a través de una relación comercial a largo plazo.
Los atributos críticos para la creación de relaciones exitosas requieren:
- Conocimiento profundo de las similitudes y diferencias en las normas de socialización en el país de origen y el país extranjero.
- Capacidad de iniciar conversaciones en el idioma extranjero.
- Comprensión de cómo las relaciones personales y profesionales están entrelazadas en la cultura extranjera.
- Conciencia de las percepciones negativas que pueden existir en la cultura extranjera y la capacidad de superar los estereotipos.
- Capacidad de infundir confianza en un entorno intercultural a través de prácticas comerciales efectivas, un trato justo y equitativo de todas las contrapartes y prácticas éticas.
Modelos Culturales
A. Cultura de alto contexto
En esta cultura, el contexto en el que se produce una conversación es tan importante como las palabras que realmente se hablan. Las señales culturales son extremadamente importantes para comprender lo que se está comunicando porque la comunicación tácita y las relaciones interpersonales en los negocios son más importantes que en las culturas de bajo contexto.
Un ejemplo de cultura de alto contexto tenemos a los países de cultura latina (España, Italia, Latinoamérica), árabe (Qatar, Marruecos) y asiática (China, Japón y Corea). En este ámbito suelen tenerse en cuenta los sentimientos y la intuición, así como la lealtad, la confianza y el respeto para con el grupo.
B. Cultura de bajo contexto
En esta cultura, las palabras utilizadas por el hablante transmiten explícitamente el mensaje al oyente. Las culturas de bajo contexto dependen menos de la construcción de relaciones y las señales no verbales que las culturas de alto contexto.
A nivel global, Estados Unidos, Alemania, Reino Unido y países nórdicos, son ejemplos de culturas de bajo contexto. En las Culturas de Bajo Contexto la tarea es más importante que la relación.
Cómo las relaciones afectan los costos comerciales
El entorno empresarial altamente competitivo de hoy hace que reducir los costos del negocio sea una prioridad. Los negocios internacionales son generalmente más caros que los negocios domésticos debido a una variedad de costos adicionales, que incluyen tarifas aéreas, alojamiento, viáticos, transporte terrestre, visas, traducciones y otros.
Hacer negocios en una cultura de alto contexto que requiere tiempo para desarrollar relaciones suele ser más costoso que en una cultura de bajo contexto donde las relaciones son menos importantes, al menos a corto plazo. Pero los entornos empresariales basados en relaciones pueden ser más rentables, especialmente a largo plazo, de lo que parecen.
Una vez que se ha establecido una relación sólida, es menos susceptible al ataque de los competidores que ofrecen un precio ligeramente más bajo. Con una relación sólida existente, el nuevo competidor puede no tener una buena oportunidad para eliminar el negocio existente, o el proveedor existente puede recibir una llamada para advertirle de la amenaza inminente y tener tiempo para tomar medidas defensivas al ofrecer un precio similar, concesión u oportunidad de agregar valor para el cliente existente.
La lección que se debe aprender es que ambos entornos comerciales culturales tienen ventajas y desventajas. La clave es comprender qué forma se adapta mejor a la situación y la estructura empresarial y proceder en consecuencia. Donde las relaciones a largo plazo son preferibles, el costo inicial de desarrollar negocios en una cultura de alto contexto puede valer la inversión.
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