10 reglas de oro para la exportación

La idea de exportar suena atractiva para cualquier emprendedor que busca más crecimiento del que ya tiene en su negocio en su mercado local

En un mundo global e hiperconectado como el nuestro, es cada vez más común encontrar productos procedentes de diversas latitudes del planeta a la vuelta de la esquina. Ya sea de manera física en alguna tienda o supermercado o bien, de manera virtual a través de algún portal o tienda en línea. ¡El hecho es que están ahí listos para que el mundo los conozca y lo consuma sin importar su origen o procedencia!

Por lo anterior, no es de extrañarse que el sueño de todo empresario sea que sus productos lleguen a los aparadores/consumidores de otro país. Ya sea con el objetivo de diversificar su mercado o simplemente por tener la satisfacción de ver su producto presente en otra cultura.

Sin duda la idea de exportar suena bastante atractiva y motivante, sin embargo, debes saber que no todas las empresas y/o productos cuentan con las características necesarias para considerarse como exportables o bien no se encuentran estratégica u organizacionalmente preparadas para ello. Ya sea por cuestiones de capacidad productiva, personal, procesos de calidad, ingredientes o sustancia prohibidas en el país destino o simplemente porque el producto o servicio no posee oportunidades de negocio para determinado mercado.

En realidad, el mayor reto para el empresario que desea exportar no es la exportación como tal, sino todos los obstáculos que debe enfrentar para consolidarse como una empresa/producto exportable.

Por esta razón, he preparado este top de recomendaciones para que te prepares efectivamente en este emocionante camino hacia la exportación.

1. Haz investigación de mercado

Puedes pensar en exportar esas hermosas bolsas tejidas a mano del sur de México puede ser una gran oportunidad de negocio, ya que tienes claro que es un artículo indispensable para el guardarropa de toda mujer mexicana, pero te has preguntado ¿hay suficientes personas en Europa que piensan de la misma forma? Para saber si tus planes de exportación son factibles, primero es recomendable que examines cuidadosamente tu mercado destino y conozcas sus necesidades, usos y costumbres. Esto te permitirá conocer las oportunidades de negocio reales que posee tu producto en este mercado y realizar las adaptaciones pertinentes para introducirlo de manera efectiva.

2. Mide la viabilidad de exportacion de tu producto:

• Evalúa las ventajas y desventajas de exportar.
• Haz una lista de los posibles países o mercado objetivo a donde deseas exportar tus productos. 
• Define si tienes un producto con perfil exportable a través investigación del mercado.
• Analiza las rutas de acceso y canales de distribución.
• Compara el precio de tu producto en el mercado, y define en cuanto lo vas a vender. 
• Infórmate acerca de las normas de exportación de tu país incluyendo impuestos. 
• Investiga los requerimientos financieros, el cálculo de inversión de exportación y los apoyos financieros que otorga tu país a las empresas exportadoras.
• Acércate a las oficinas de comercio exterior de tu país e investiga si te permiten promocionar tu producto en foros o ferias internacionales, o si pueden apoyarte en la búsqueda o conexión con posibles compradores,
• Conoce los contratos internacionales y define las formas de pago más adecuadas para tu empresa.
• Planifica el proceso de exportación, define y verifica la capacidad productiva de tu empresa.
• Maneja y estandariza ordenes de producción y operación, verifica tu capacidad de almacenamiento, elige el embalaje y etiquetado pertinente.
• Conoce los tipos de transporte, define tu ruta e identifica y prepara la documentación necesaria para las aduanas.

3. Calcula bien tu precio de venta y costos de exportación

¿Cuál es un precio razonable para mi producto en relación a la competencia? Un cálculo de precio – costo deja en claro los costos que tendrás que asumir para llevar tu producto a otro país (Logística, agente aduanal, almacenaje, etc) y el precio que debes fijar para obtener un beneficio razonable y competitivo.

Los errores más frecuentes cometidos por los empresarios es justamente en la formación del precio debido a que por un lado se contemplan costos que no tienen por qué ser absorbidos y por otro lado se omiten otros que tienen total relevancia. No es lo mismo “pasar un precio” a cotizar correctamente.

4. Haz un plan de exportación

Sí parece haber suficiente demanda en el mercado destino para tu producto y haz identificado correctamente tus costos y grupo objetivo, ha llegado el momento de comenzar a preparar tu plan de exportación.

Además de los costos, analiza las posibilidades y limitaciones en el campo del transporte, la cultura de negocios, las finanzas y los asuntos legales (incluida la legislación, las reglamentaciones, los términos y condiciones generales).

5. Conviértete en importador o agente comercial

¿Vas a comprar los productos por tu cuenta y venderlos en otro país? ¿Deseas actuar agente de un fabricante y buscar clientes para el en el país destino? Si es así, no necesitas exportar.

Como importador, tú mismo puedes compra bienes a un proveedor extranjero y dedicarte más a controlar la gerencia de tu empresa. Como agente comercial debes ser muy comunicativo con las partes y principalmente mediador entre el fabricante y el cliente.

Sin duda Importar puede ser más lucrativo, pero más riesgoso desde el punto de vista financiero.

6. Considera las Aduanas e impuestos

El mundo que nos rodea se está volviendo cada vez más pequeño, sin embargo, los productos importados de países fuera del país destino aún no pueden venderse en el mercado.

En este caso, está legalmente obligado a poner los productos en cuestión; en libre circulación; a través de la Aduana.

En resumen, esto significa que tendrás que presentar una declaración sobre la importación del producto y pagar aranceles de importación y otros impuestos al respecto. La declaración y el cumplimiento de otras obligaciones aduaneras es un trabajo especializado. Por lo tanto, es mejor delegar este trabajo a un agente aduana subcontratado. Él o ella también puede anticiparse a todos los cargos adeudados.

7. Investiga a detalle los requisitos de exportación/importación de tu producto

Puede haber ciertos requisitos especiales para los productos que deseas exportar/importar.

Infórmate bien sobre la Ley de productos básicos del país destino, sobre la responsabilidad del producto y las reglamentaciones relativas a las marcas y patentes.

Ten en cuenta que cuando exportas o produces sustancias químicas (en nombre de tu empresa), también debes pensar en la legislación REACH.

8. Se consciente de que transformarse en una empresa internacional es jugar en otra división

Sin que esto te transforme en una empresa multinacional – aunque nunca se sabe – exportar implica que juegues otro juego. Implica que, sabiendo incluso que puedes tener pocos clientes en un principio, te posiciona de otra forma frente al mercado interno, tus clientes, tus proveedores y tu competencia. (Pablo Furnari – Director General del Programa Primera Exportación).

Literalmente, a partir de tu primer exportación tu empresa y tus productos tienen una etiqueta invisible que dice “vengo de”, así que ser muy cuidadoso con ella, ya que nuestras exportaciones en conjunto proyectan la marca de tu país, que en otras palabras es la forma en la que el mundo percibe sus productos nacionales.

9.Se estratega

No hay una sola manera de vender en el exterior. Por regla general, casi en forma inconsciente, se encuadra a toda venta al exterior con la palabra “exportación”. Esta es tan solo una de las estrategias a pensar. Hay otras tanto de carácter directo como indirecto. Hay que pensar cuál es más aplicable para nuestra empresa y productos.

Desde la utilización de agentes de ventas, representantes, distribuidores, etc. hasta estrategias más complejas como los joint ventures, franchising, etc.

10. Se “exportador” y no “deportador” de productos

La decisión de exportar implica tener conocimiento clínico de lo que eso significa, ver hacia dentro de nuestra empresa y tener muy claras las respuestas a tres preguntas clave: cuál es la meta en la exportación, por qué queremos exportar y cuáles son los problemas que debemos afrontar.

Exportar es vender y tiene la misma lógica y el uso del sentido común que una venta en el mercado doméstico. “Solo” se diferencia que nuestro potencial cliente se encuentra en el exterior. Como toda venta debe generar ganancias para hacer sustentable la actividad. Por lo tanto, la meta debe estar dirigida en pos de ese objetivo. El producto por sí solo no vende si no va acompañado de una actitud constante de servicio hacia nuestro cliente antes, durante y después de la exportación.

Finalmente, te recomiendo que actualices y verifiques la confiabilidad de tus fuentes de información, sigue los indicadores y tendencias de tu estudio de mercado, participa en ferias y asegúrate de mejorar tus habilidades de negociación.

Mi nombre es Darinel Herrera y te invito a seguir esta sección redactada especialmente para ti.