Consideraciones para la elección del modo de entrada al mercado

La elección del modo de entrada al mercado es una decisión importante que requiere un análisis detenido, pues se trata de un factor que va ...


La elección del modo de entrada al mercado es una decisión importante que requiere un análisis detenido, pues se trata de un factor que va a influir en el éxito o en el fracaso de la empresa a nivel internacional. Esta decisión implica riesgos y compromete recursos humanos, técnicos y financieros de la empresa, por lo que es necesario evaluar el modo de entrada más adecuado a las condiciones que presenta la empresa.

Disponibilidad de recursos y modo de entrada al mercado

EXIGENCIA DE RECURSOS

EXPORTACIÓN

INVERSIÓN

COOPERACIÓN

Tecnológicos

Baja

Baja

Alta

Productivos

Alta

Baja

Baja

Financieros

Media

Alta

Baja

Directivos

Media

Alta

Baja

Comerciales

Media

Alta

Baja

Experiencia Internacional

Baja

Alta

Media


Los modos de entrada al mercado que requieren más recursos y dedicación exigen también, para ser efectivas, un mayor conocimiento del mercado y del cliente final; a cambio aportan mayor control sobre las operaciones internacionales y ofrecen mayores potencialidades de generar beneficios. Sin embargo, no todas las empresas disponen de los recursos suficientes y de la experiencia internacional necesaria para llevarlas a cabo.

En consecuencia, el primer factor a considerar a la hora de elegir el modo de entrada adecuado en cada caso es la disponibilidad de recursos por parte de la empresa, ya que este es un factor que puede restringir o limitar más las posibilidades de elección de la empresa.

Otro factor a considerar en el ámbito interno serían los objetivos y estrategias de la empresa. En este sentido, por ejemplo, aquellas empresas que tratan de competir con una orientación más basada en los costos que en la diferenciación, tendrán que evaluar si la mejor manera para reducirlos es tratar de buscar economías de escala a través de la exportación, o si, por el contrario, deberían tratar de localizar la producción en el mercado de destino para evitar los costes de transporte y el pago de derechos arancelarios.

Por otra parte, la empresa tiene que analizar el mercado al que se dirige tratando de identificar entre los distintos modos de entrada a su alcance cuáles son las que mejor se adaptan a las características del mercado de destino. A continuación, se detalla las características de la empresa y del mercado de destino que afectan al modo de entrada.

Disponibilidad de recursos y estrategia de acceso al mercado

FACTORES INTERNOS DE LA EMPRESA

Recursos de la empresa

Experiencia internacional

Objetivos y estrategias

Características del producto

MODO DE ENTRADA

Riesgo

Tamaño

Nivel de Competencia

Estructura de distribución

Barreras de acceso

FACTORES EXTERNOS DEL MERCADO

Entre estas características destaca de forma muy importante los riesgos asociados a operar en un determinado mercado, ya que una de las funciones que debe cumplir el modo de entrada elegido es minimizar los riesgos que supone operar en un mercado determinado.

Otro condicionante importante en la elección del modo de entrada es el tamaño del mercado, ya que los mercados más pequeños, con menores barreras de acceso o con grandes diferencias culturales, favorecen formas de penetración de bajo compromiso como sería, por ejemplo, la exportación indirecta, y viceversa.

Por otra parte, los mercados con competidores muy fuertes y bien posicionados (oligopolios), o aquellos otros donde no existan canales comerciales que puedan prestar los servicios que acompañan al producto, favorecen formas de acceso más comprometidas, como la creación de filiales o sucursales.

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