Quien planifica un envío internacional necesita entender con precisión cómo se moverá la mercancía, quién cubrirá cada tramo y quién asumirá la responsabilidad si ocurre un daño, retraso o pérdida. Esa asignación de responsabilidades sigue dependiendo de una herramienta creada para dar orden al comercio exterior: los Incoterms. Aunque la versión 2020 continúa vigente sin cambios, su uso se ha vuelto más determinante en 2025 debido a un entorno de comercio global marcado por controles aduaneros más estrictos, ajustes regulatorios y disrupciones logísticas que ponen a prueba cualquier operación.
Los Incoterms permiten que vendedores y compradores sepan exactamente quién hace qué, en qué punto se transmite el riesgo y hasta dónde llega la obligación financiera y operativa de cada parte. Para exportadores que dan sus primeros pasos, comprender esta dinámica puede marcar la diferencia entre una transacción eficiente y un problema legal o económico innecesario.
En esta introducción, profundizamos en qué son, cómo surgieron, por qué se aplican, cómo benefician a exportadores e importadores y por qué su correcta selección es aún más relevante este año.
Qué son los Incoterms y qué papel cumplen
Los Incoterms 2020 son reglas oficiales publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC), ampliamente aceptadas por países de todos los continentes. No son leyes, pero su uso se ha convertido en un estándar global que reduce fricciones entre empresas, ya que establecen en forma precisa los puntos de entrega, la transmisión del riesgo y las obligaciones logísticas del comprador y del vendedor.
Su función no es determinar el precio, la forma de pago ni la transferencia de propiedad; tampoco abordan la responsabilidad por defectos o incumplimientos contractuales. Por ello, forman parte del contrato de compraventa, pero no lo sustituyen. Esta precisión es esencial: un exportador no debe interpretar los Incoterms como un contrato completo, sino como una herramienta que define roles para la entrega internacional.
La razón de su relevancia no solo está en su aceptación global, sino también en su compatibilidad con normativas internacionales como la Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías. Esta armonización reduce discusiones innecesarias y permite que el comercio fluya de manera más transparente.
Las once reglas Incoterms 2020 y cómo funcionan
Los Incoterms se agrupan según el punto donde se entrega la mercancía y según el nivel de obligaciones asumidas por cada parte. Aunque cada uno tiene matices importantes, todos comparten un principio fundamental: indican dónde termina la responsabilidad del vendedor y dónde empieza la del comprador.
Las reglas son las siguientes:
- EXW (Ex Works) — entrega en las instalaciones del vendedor.
- FCA (Free Carrier) — entrega a un transportista designado.
- CPT (Carriage Paid To) — el vendedor cubre transporte hasta un destino acordado.
- CIP (Carriage and Insurance Paid To) — similar al anterior, añadiendo seguro.
- DAP (Delivered at Place) — entrega en destino sin descargar.
- DPU (Delivered at Place Unloaded) — entrega en destino con descarga incluida.
- DDP (Delivered Duty Paid) — el vendedor asume prácticamente toda la operación hasta destino.
- FAS (Free Alongside Ship) — mercancía colocada al costado del buque.
- FOB (Free on Board) — mercancía cargada en el buque.
- CFR (Cost and Freight) — transporte hasta puerto de destino.
- CIF (Cost Insurance and Freight) — transporte más seguro hasta puerto acordado.
Aunque parecen simples, contienen matices que pueden impactar en los márgenes, en la exposición al riesgo y en el flujo administrativo de cualquier exportación.
Por ejemplo, un exportador sin experiencia podría considerar FOB más conveniente por su popularidad en Asia y América Latina, sin notar que para carga en contenedor la práctica internacional recomienda más bien FCA. Pequeños detalles como este pueden evitar disputas o retrasos injustificados.
Cómo aplicar los Incoterms de forma correcta
Para utilizar un Incoterms de forma profesional, es necesario incluirlo en todos los documentos relevantes: contrato, proforma, orden de compra, factura comercial y comunicaciones logísticas. La fórmula debe ser precisa e incluir:
- El Incoterms seleccionado.
- El punto exacto donde se produce la entrega.
- La referencia explícita a Incoterms 2020.
Ejemplos correctos:
- CIF, Shanghai, Incoterms® 2020.
- DAP, No. 123 ABC Street, Importland, Incoterms® 2020.
La precisión importa. No basta con decir “CIF Shanghai”. La dirección o puerto de destino puede tener múltiples terminales y la ausencia de precisión puede generar costos inesperados.
Un exportador eficiente sabe que elegir un Incoterms no es un ejercicio teórico. Debe considerar variables como:
- disponibilidad real de transporte,
- capacidad del comprador para asumir procesos logísticos,
- nivel de riesgo aceptable,
- restricciones operativas del país de origen o destino,
- tipo de mercancía y su sensibilidad.
Por ello, no existe un “mejor Incoterms universal”. Solo existe el que se ajusta a los intereses de ambas partes en un contexto específico.
Por qué algunos exportadores prefieren usarlos también en ventas domésticas
Aunque nacieron para operaciones internacionales, algunas empresas comenzaron a aplicarlos también en ventas internas. Esto les permite utilizar un mismo esquema contractual, evitar confusiones en procesos logísticos y mantener coherencia administrativa.
Es válido hacerlo siempre y cuando el contrato especifique la referencia a Incoterms 2020 y quede claro que no se trata de una venta internacional. Para compañías con estructuras complejas, esta práctica aporta orden. Para exportadores en crecimiento, permite entrenar equipos utilizando un lenguaje común antes de escalar operaciones hacia mercados externos.
La importancia de entenderlos a fondo en 2025
Cada año trae nuevas exigencias en materia logística y aduanera. En 2025, la presión sobre la cadena de suministro ha aumentado debido a:
- inspecciones más estrictas en puertos,
- nuevas regulaciones para transporte multimodal,
- necesidad de mayor visibilidad en la trazabilidad,
- costos crecientes de seguros y riesgos operativos.
En ese escenario, utilizar un Incoterms sin comprender su alcance puede generar costos inesperados, retrasos operativos o incluso conflictos contractuales.
Toda organización involucrada en comercio exterior —ventas internacionales, compras, contabilidad, finanzas, logística y transporte— debe entender qué significan estos términos. No se trata de un conocimiento exclusivo del área de exportaciones; es un lenguaje común que conecta a toda la empresa con la realidad del comercio global.
Cuando comprador y vendedor acuerdan un Incoterms, aceptan obligaciones específicas. Esta estandarización reduce el riesgo de interpretaciones erróneas y brinda un marco sólido desde el cual operar.
Aplicarlos correctamente permite:
- mejorar la relación comercial con socios internacionales,
- reducir tiempos de entrega,
- optimizar costos logísticos,
- negociar con una base más justa y predecible,
- acelerar el flujo de pagos.
Para exportadores en mercados competitivos, esta ventaja operativa puede convertirse en un diferenciador relevante.
